Con una caída en las ventas de 51,6 por ciento en lo que va de año, el panorama no pareciera ser muy halagador. Sin embargo, la industria
se niega a aplicar los frenos. Y mientras hay compañías que prefieren apagar la máquina, otras la encienden optimistas, como Seat y Kia. Los nuevos modelos ya están aquí y todos lucharán por imponerse en un mercado que espera crecer 33 por ciento en el 2000

 

Llegaron Seat y Kia Cuando Fiat Venezuela decidió dejar de producir en el país, y le cedió la comercialización de sus marcas Fiat y Alfa Romeo al grupo Todeschini, quedó la expectativa por conocer qué pasará con la planta ensambladora de La Victoria. Varios grupos tienen puesta su mira en ella, a pesar de la actual situación negativa del mercado. Este es el caso de la marca coreana Kia, representada por el grupo Pardo, que, con una inversión inicial cercana a 15 millones de dólares, inició operaciones en Venezuela. "Los momentos malos hay que aprovecharlos, porque en los buenos ya uno está preparado. La idea es traer un carro para siempre", señala Manuel Pardo, vicepresidente de mercadeo de Kia de Venezuela, y no tarda en mostrar su artillería: cuatro modelos durante 1999, y concesionarios en Caracas, Cagua, Maracay, Valencia, Barquisimeto, Acarigua, San Cristóbal y Maracaibo, Puerto La Cruz y Porlamar. Es decir: desde junio pasado están rodando los vehículos Sephia, la camioneta 4x4 Sportage, la van Carnival y Towner, un vehículo comercial. Todos con garantía de dos años o 40 mil kilómetros. ¿Las expectativas? Vender para este año 1.000 unidades, y luego de 12 meses en el mercado tener la tentadora cifra de 2.000 unidades en la calle. Pero la cosa no es sencilla en el enclave local. Se requiere de una agresiva estrategia de mercadeo para alcanzar ese 3 por ciento de la torta que Kia tanto desea. En eso está claro Pardo: "Nuestros precios son muy competitivos, son menores y estamos seguros de que la venta de vehículos se incrementará con la baja de intereses y las medidas que se anuncian". Además de los bajos costos de los productos coreanos, la empresa invertirá en publicidad millón y medio de dólares durante un año, con lo que cubrirá promociones en prensa, radios, revistas, shows propios y eventos deportivos (como el beisbol). Otra que viene, a partir de este mes, con la intención de quedarse y hacerse de una buena tajada del mercado es la marca española Seat, a través de su representante exclusivo Corporación Automotriz. Esta estrategia forma parte del plan de expansión del grupo Volkswagen AG en Latinoamérica, y según señala Luis Pérez de La Cruz, presidente ejecutivo de Corporación Automotriz, en la primera fase de importación, el proceso de comercialización estará dirigido a posicionarse en el mercado venezolano, para en una segunda etapa consolidarse como posible ensamblador y así abastecer los mercados andinos y el norte de Brasil. El primer vehículo traído desde la planta de Martorell, España, será el Toledo, acompañado además de los modelos Ibiza, Córdoba y la miniván Alhambra, los cuales son vendidos en tres concesionarios en Caracas y uno en Maracaibo, con una inversión inicial entre 8 y 10 millones de dólares. Para el próximo año proyectan establecerse en Valencia, Puerto La Cruz y Porlamar. Y es que, pese a la crisis e incertidumbre, los inversionistas tienen sus ojos puestos en Venezuela. Lo demuestran 11 ensambladoras establecidas y otro tanto de importadores, además de 120 autopartistas que generan 110 mil empleos entre directos e indirectos.

Verde que te quiero verde Estamos marcando a partir de octubre de este año la primera transformación de Venezuela hacia el mundo ecológico, no puedo decir que es tarde pero estamos encaminados hacia la creación de una calidad de vida mejor para la población", declara Emmanuel Cassingena, presidente de la Cámara Automotriz de Venezuela (Cavenez). Aún así, Angela di Doménico, directora de Calidad del Aire del Ministerio del Ambiente, asegura que este no es un proceso reciente, sino que comienza en 1985 cuando se determinó la existencia de niveles de plomo en el aire superiores a los normales en dos y tres veces. "Ha habido hasta el presente dos reducciones de plomo en la gasolina: la primera en 1988 y en 1995". En estos momentos, la gasolina de 85, 91 y 95 octanos tiene los límites permisibles de plomo. "Es la misma calidad", advierte Guillermo Rodríguez, de Intevep, "la diferencia está en la ausencia de esta sustancia". La directora de calidad del Aire del Marnr indica que el Programa de Control de Emisiones va a la par de la introducción de vehículos con convertidor catalítico. "Este aparato (400 dólares) hace que la combustión sea más completa y se reduzcan los niveles de otros contaminantes, como el monóxido de carbono, el monóxido de nitrógeno y los hidrocarburos, además del plomo". Para que este dispositivo ubicado en el tubo de escape no se dañe se tiene que usar necesariamente la nueva gasolina. "A un carro viejo no se le puede adaptar un convertidor", agrega. En este sentido, todos los vehículos seriales con año modelo 2000 y siguientes estarán diseñados para usar este tipo de combustible. Para facilitarle la información al usuario, "con cada unidad vendrá un instructivo que da los detalles sobre lo que significa el uso de la gasolina sin plomo, además del listado inicial de bombas que prestarán el servicio", señala Ricardo Tinoco, vocero de Ford Motor. Asimismo, Cavenez planificó una campaña publicitaria en prensa en representación de sus afiliadas, para la que se destinarán cerca de 15 millones de bolívares. Pero la voz cantante en materia de información la lleva Petróleos de Venezuela, para la introducción de este combustible a través de televisión, impresos y en las propias estaciones de servicios. Pero todavía hay mucho combustible que quemar, pues la implantación de la gasolina sin plomo en Venezuela se llevará cuando menos 20 años, pues se requiere sacar de las calles unos 2,35 millones de vehículos. Para comenzar, este programa estableció una red estratégica de suministro que comprende 360 estaciones de servicio, de las cuales 234 pertenecen a la filial de Petróleos de Venezuela, Deltaven, con la marca PDV. "Para la adecuación de las estaciones se requirió de una inversión de 3 millardos de bolívares", afirma Luis Prince, vicepresidente de combustible de Deltaven.

Hasta agosto de este año, según cifras de la Cámara Automotriz de Venezuela (Cavenez), se vendieron 65 mil 802 unidades, lo que representa una caída de 51,68 por ciento con respecto a idéntico período del año anterior. "No es la peor", advierte José Luis Hernández, presidente de la Cámara Venezolana de Fabricantes de Productos Automotores (Favenpa). Ya se había registrado algo similar durante 1989, cuando las ventas se colocaron en 26 mil unidades, frente a los 120 mil vehículos que salieron de los concesionarios en 1988. Para 1999 el mercado cerrará, según proyecta Emmanuel Cassingena, presidente de Ford Motors y de Cavenez, muy cerca de las 110 mil unidades (62,58 por ciento menos respecto del año 1998).

Pero, ¿cuál será el combustible que empuje al sector automotor a salir de la crisis y mantenerse en el mercado? Cassingena cree tener la respuesta: la nueva política automotriz, que considera un nuevo régimen arancelario y de importaciones, nuevos estímulos fiscales, promoción de exportaciones, desarrollo del mercado interno, amén de las estrategias con valor agregado y promociones de venta de las propias ensambladoras e importadoras.

Al volante, en bajada

No es tan fácil reanimar al monstruo dormido de las ventas, pero es posible. A Hugo Wieland, vicepresidente ejecutivo de General Motors de Venezuela, le interesa presentar las premisas que dominarán este último trimestre y animarán a los compradores: tendencia a la baja de las tasas de interés y la creencia de que el factor político (tan perturbador) está controlado. "Esto ayuda a que el eje común sea la confianza", dispara Wieland, además de las promociones, "que es lo que hay que hacer en recesión". Porque, "el volumen de las ventas es la resultante de dos vectores con direcciones opuestas, por un lado el sector de la demanda natural y por el otro el poder adquisitivo del consumidor", señala Víctor Quintero, vicepresidente de mercadeo de MMC Automotriz.

Las tasas de interés están directamente vinculadas a la industria automotriz. Cuando alcanzan las nubes, no hay que esperar para que la nave se venga a pique; cuando bajan, la sonrisa de los empresarios es más que patente. "Las promociones para financiar las tasas son un incentivo", señala Ricardo Tinoco, vocero de Ford Motor. No obstante, representan un riesgo: cualquier aumento inesperado o cambio en las políticas financieras nacionales puede ser mortal. El subsidio a las tasas ha variado en algunos casos en 2 o 3 puntos; o el caso de Toyota que apostó por financiar con cero interés, en tanto que GM alargó su oferta hasta el 2003. "El cliente está protegido, es un riesgo que tenemos que asumir, pero confiamos en el país", sostiene Wieland.

Cuantificar el costo de asumir directamente la diferencia de la tasa ofrecida por la ensambladora y la que existe en el mercado, varía según el tiempo y los puntos asumidos por la empresa. "Se evalúa de acuerdo con el aumento del volumen de las ventas. Sí, la participación de Ford ha ido creciendo: tenemos 18,6 por ciento cuando en el último período de 1998 apenas terminamos con 16,9 por ciento", sostiene Tinoco.

Esa ni siquiera es la única alternativa. Otra de las estrategias –con menor fortuna– es bajar el precio de los vehículos, lo que significa un arma de doble filo, expresado en el descontento de los clientes antiguos al ver que el vehículo comprado hace un mes, por ejemplo, está en oferta. ¡Y qué oferta! Entonces, para evitar que se devuelva el búmerang, la mayoría prefiere aplicar planes audaces de financiamiento, que supongan bajas cuotas iniciales, ampliación de los plazos de pago y la baja de las tasas de interés, además de darle al consumidor valores agregados como viajes, portabebés, cascos, y un largo etcétera inventado por los creativos de las distintas marcas.

Y la adrenalina crecerá, aseguran los expertos, con la introducción de nuevos modelos, en especial, los vehículos económicos que estarán en la calle a partir de los últimos días de este mes –se calculan 25 mil unidades vendidas hasta el primer trimestre del 2000. Aun cuando la idea de producir un vehículo popular no es nada nueva, las características de este auto en relación con los producidos anteriormente en Venezuela presentan algunas modificaciones.

El carro familiar 2000 –ensamblado por las empresas General Motors (Corsa), Ford Motors (Festiva) y MMC Automotriz (Accent)– usará gasolina sin plomo, no tendrá algunos elementos considerados "lujos" como parachoques y moldaduras sin pintar, aire acondicionado, radio AM/FM sin reproductor y reloj digital, entre otros. Con el detalle final de estar exento del pago de impuesto al valor agregado (15,5 por ciento).

Para que no quede duda de que en tiempos de crisis si las ventas no crecen, la creatividad se dispara, todas estas propuestas de las industrias son expuestas a través de los medios de comunicación social. GM prefiere asegurar su estrategia para el último trimestre del año, con una inversión de 2 millones de dólares, destinados principalmente a televisión y prensa, en ese orden de importancia. Mientras que su más cercano competidor, Ford, prefiere la prensa para las promociones y la televisión para los lanzamientos. (Ver recuadro "Llegaron Seat y Kia").

El fantasma externo

Ante la llegada de nuevas importaciones con precios inferiores al producto local, Wieland advierte: "Es preocupante la entrada de vehículos de los terceros países, en especial de Corea. Es dumping, la misma historia del Lada, a los cuatro años se fueron". Al respecto, Manuel Pardo, vicepresidente de mercadeo de Kia de Venezuela, asegura que "el mercado es de precios", mientras que defiende su posición en el país: "no es dumping, porque sólo aspiramos a tener un 3 por ciento del mercado nacional cuando éste se normalice a mediados del año que viene".

Y sí, afirma Pardo, "hay un buen negocio en ensamblar en el país", y esa es su intención al negociar, antes de comenzar operaciones, con los dueños de la planta de la saliente Fiat.

Y es que desde 1996 la cifra de vehículos importados ha ido creciendo como la espuma. Para esa fecha se contaban 12 mil 632 unidades importadas; al año siguiente la cifra rebasó las 44 mil 736 unidades y 54 mil 366 para 1998. Hasta agosto del presente año se anotan 19 mil 851 vehículos importados, porcentaje que subirá con el cese de las actividades de producción de Fiat.

"Cada vehículo importado que se venda en el país es un puesto menos de trabajo", asegura el presidente de Favenpa; pues, por cada vehículo producido en el país se crea un empleo directo y seis indirectos. En este sentido, Cassingena afirma que una condición básica en el proceso, y a ello apunta la gestión ante el sector oficial, es que el gobierno someta la importación de vehículos a cierta regulación, propuesta en el antes citado proyecto de política automotriz. De no ser así, un universo gris nos espera: la industria automotriz local desaparecerá, vislumbra el presidente de Favenpa.

Automotor en cifras La industria automotriz representa 3 por ciento del Producto Interno Bruto Total y 5,5 por ciento del PIB no petrolero. En 1998: Inversión superior a 2.000 millones de dólares en activos fijos. Ahorro de divisas de casi 850 millones de dólares. Compras locales de 324 mil millones de bolívares. Aporte fiscal estimado en 445 millones de dólares. Exportaciones han generado 250 millones de dólares. En 1999: Proyección de ventas Vehículos: 110 mil unidades Autopartes: 795 millones de dólares (240 millones en equipos nuevos; 200 millones para reposición; y 275 millones de exportación). Fuente: Cavenez y Favenpa