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A la caza del millón de clientes

Si hay un punto que ineludiblemente deberá ser satisfecho a partir de la apertura de las telecomunicaciones en Venezuela, es la premisa de garantizar que 80 por ciento de los habitantes tenga acceso al menos a un servicio. En el ámbito corporativo, la apuesta es soportar mejor los negocios de las empresas usuarias.

Sobre tal escenario, Giovina D'Giacomo, directora asociada de la firma Andersen Consulting, evalúa que las expectativas ante la cercanía del fin del régimen de concurrencia limitada se centran en el grado de calidad de los servicios que vendrán y su diversidad. En esos términos, estima que las operadoras deberán concentrarse en diseñar estrategias específicas dirigidas a la retención de los grandes clientes. ¿Claves para tal objetivo? Refirió principalmente el empaquetamiento de servicios.

Ello supone la posibilidad de que todas las necesidades de comunicación de un cliente corporativo –e incluso residencial– estén cubiertas por un solo proveedor, que elaborará los mejores paquetes y la combinación más adecuada de acuerdo con el perfil de ese cliente valioso. Incluye también un punto determinante: el cobro de todos estos servicios en una sola factura. No es nada sideral: el abc del mercadeo reza que todo cliente que contrate con un mismo proveedor 3 o más servicios, tenderá a mantener una mayor fidelidad de marca.

A la par, las estrategias de unión entre diferentes compañías de telecomunicaciones, para afilar su capacidad de competir en el mercado venezolano, es uno de los fenómenos que D'Giacomo avizora como posibles en el inicio de la apertura total del sector.

Y probablemente sea la fórmula para la entrada de nuevos consorcios que aún no tienen presencia en el país.

Más actores

En los meses siguientes a la apertura habrá al menos dos nuevas operadoras de telefonía básica. D'Giacomo lo interpreta como una oportunidad para que estas dos empresas capten mercado principalmente en aquella población que aún no ha tenido acceso al servicio. Según sus cálculos, estas operadoras podrán cubrir 75 por ciento de la población desasistida. También acota que ello se realizará mediante una combinación apropiada de tecnologías, en vista de que 80 por ciento de la red básica existente ha sido digitalizada.

Subraya que Venezuela ha sido un caso representativo de la penetración explosiva de telefonía celular, con un crecimiento de mercado que ha rebasado todo cálculo, y que este año podría totalizar un universo de 5 millones de usuarios. Esa cifra supondría que la penetración de la telefonía celular estará alcanzando niveles 43 por ciento mayores a los de la básica. Nada nimio. Y predice la masificación del uso de internet a partir del apoyo a sectores estratégicos, amén de la necesidad de las empresas de abrirse a los negocios electrónicos.

Esta ebullición en el mercado aún requiere de aspectos que al cierre de esta edición no habían sido precisados en el proyecto de ley. D'Giacomo expresó que falta aclarar las condiciones de entrada para los nuevos operadores y la norma de tratamiento para los operadores existentes.

"Los cambios sustanciales se percibirán en la disponibilidad de tarifas determinadas por esta libre competencia. Más allá de la ley, los reglamentos específicos para que pueda darse esta libertad de competencia en cada segmento de mercado deberán guardar consonancia con la necesidad de apuntar hacia la convergencia de servicios". Sobre este último señalamiento, insistió en que la satisfacción del cliente será proporcional a la integración de servicios de comunicación. Atención, operadoras.