La Seguridad, primera aseguradora en el ranking nacional por duodécimo año consecutivo, aunque incrementó sus ingresos por primas en 3 millardos de bolívares con respecto al año pasado, sufrió una caída en términos reales, al igual que la mayoría de las aseguradoras venezolanas. Alberto Sosa, presidente de La Seguridad, refiere que una de las repercusiones de este hecho fue la operación del negocio con primas antitécticas, es decir, por debajo del nivel mínimo de rentabilidad. "Cuando se reduce el mercado y el precio del producto deja de ser una herramienta financiera para convertirse en una herramienta de captación de clientes, la tendencia es hacia la disminución de los precios de las pólizas para no perder cartera", se queja.

Aunque ciertamente hubo un reacomodo en las posiciones ocupadas por algunas compañías (Multinacional de Seguros, por ejemplo, pasó del séptimo lugar en el ranking al tercero y Mercantil del undécimo al noveno, mientras que La Previsora y Nuevo Mundo dejaron de estar entre las primeras diez) se mantuvo el número de empresas que compiten en el mercado. De hecho, para 1999 la Superintendencia de Seguros registra la existencia de 62 compañías, sólo diez menos a seis años de la crisis registrada en 1994.

No obstante, renglones como el de Salud empiezan a percibir la entrada de otros actores que buscan hacerse de parte del mercado. La ausencia de obligatoriedad para constituir reservas legales, tal como sucede con las compañías de seguros, les facilita el juego a una serie de empresas que emergen bajo el nombre de medicina prepagada o planes integrales de salud.

Esta situación, según Rafael Cubillán, presidente de Seguros Mercantil, no hace sino "reflejar el agotamiento del sistema" que ha sufrido los embates de una creciente inflación y una pérdida en el poder adquisitivo de la gente, además del crecimiento desmesurado de los siniestros.

Sólo en el ramo de automóviles (uno de los más golpeados) el índice de siniestralidad se ubicó entre 80 y 85 por ciento.

La respuesta de las aseguradoras, en opinión de Carlos Moniz Rocha, presidente de la Cámara de Aseguradores de Venezuela, apunta hacia un mayor control. "El problema se enfrentará con la disponibilidad de mejor información. Ya estamos en el proceso de vaciar la data en un sistema automatizado (ISO) adquirido en Estados Unidos. La finalidad es evitar fraudes por cobros dobles de siniestros. La incorporación de nuevos deducibles también será necesaria", revela.

Morelia Corredor, superintendente de Seguros, también habla de corregir situaciones. En el caso del despacho que preside, el cambio estará signado por la "supervisión preventiva en vez de la contralora". La modificación de la Ley que rige el sector incluirá normas similares a las que regulan la actividad de la Comisión Nacional de Seguros y Finanzas, organismo encargado de regir el sector de seguros en México.

La pelea por la salud

Desde hace cuatro años han aparecido diferentes planes orientados a gerenciar la salud. Aunque algunos los confunden con compañías de seguros, se trataría de empresas que en su mayoría no están capacitadas para asumir riesgos. De hecho, según Corredor, no poseen reservas legales que garanticen la cobertura de los siniestros.

Estas modalidades incluyen desde las administradoras de fondos de salud, también conocidas como terceras partes administradoras (regidas por el Código de Comercio) hasta las empresas de medicina prepagada y planes integrales de salud.

En opinión de Emilio Santandreu, presidente de Sanitas Venezuela, tales alternativas surgen cuando las compañías de seguros deciden convertir las pólizas colectivas de HCM (hospitalización, cirugía y maternidad) en planes administrados.

"Cuando la siniestralidad rebasó cierto índice, 65 por ciento por ejemplo, las aseguradoras inmediatamente tendieron a aumentar la prima, trasladándole el costo de los siniestros al cliente, es decir, a la compañía asegurada. Pero una vez que las empresas se dieron cuenta de lo que ocurría, decidieron hacer sus propios planes. Esas compañías llegaron a especializarse tanto que muchas de ellas hoy trabajan bajo la modalidad de outsourcing para las aseguradoras. En nuestro grupo, por ejemplo, desde 1993 existe la administradora de fondos de salud ConSalud 800".
La Ley discutida en el Congreso para regir el subsistema de salud (cuya vigencia permanece en stand by) contemplaba de hecho la figura de las administradoras de fondos de salud, "de naturaleza pública, privada o mixta".

Según lo expresado en el Artículo 30, estas figuras son las "encargadas de asumir los riesgos por el aseguramiento de salud de los afiliados al Régimen Solidario, a través del pago de una prima anual por persona...".

Ante la falta de claridad, Manolo Centeno, presidente de Cuidamed, una compañía encargada de prestar servicios de salud integral, se pregunta si cabría admitir una posible ilegalidad a la luz del contexto actual, cuando las alternativas vigentes, "lo que hacen es llenar un vacío, cubrir necesidades de salud insatisfechas".

Opina que "el negocio, tal como está definido hoy, no aguanta más de seis años. El objetivo que persigue la mayoría de los planes privados de salud es el sistema de seguridad social".

La razón, al parecer, tiene que ver con el manejo de mayores volúmenes de afiliados. "Los rendimientos atractivos sin duda están en la masa", dice Centeno.

Santandreu desmiente por su parte esa intención: "Nosotros hemos desarrollado Sanitas como un negocio independiente de lo que es la seguridad social. Creemos que sí existe un mercado importante para nuestro producto".

Ambulancias: del rescate a lo integral

Rescarven, el servicio que comenzó como una red de ambulancias, también ha entrado de lleno en la atención integral de la salud. Hasta concretó la reciente creación de una clínica propia a un costo de 5 millardos de bolívares. El centro cuenta con médicos residentes de guardia las 24 horas al día, enfermeras con entrenamiento en cuidados intensivos para el área de emergencia y observación; dos quirófanos completamente equipados y una sala de partos; 21 habitaciones privadas para hospitalización y un retén de neonatología.

Los servicios complementarios que ofrece la compañía, con más de 12 años de operaciones, incluyen una red de 9 farmacias en las que se ofrecen los medicamentos al costo.

Asumiendo de lleno la gerencia médica, Rescarven también cuenta con el programa Con Vida, que pone a disposición de los afiliados una red de clínicas y profesionales médicos de reconocida trayectoria para la atención de emergencias, hospitalización, cirugía y maternidad.

El producto incluye además, planes de salud individual y familiar, un plan de salud corporativo, plan de accidentes laborales, planes escolares y planes administrados.

En opinión de Omar Guevara, gerente de mercadeo de Seguros Orinoco, la agresividad de Rescarven tiene una sola respuesta: Instamed.Sin pasar por pretencioso, el ejecutivo explica que a raíz del lanzamiento del servicio de ambulancias que respalda Seguros Orinoco, Rescarven decidió ampliar su radio de acción. Instamed de hecho, a tan sólo un año de servicio, ha logrado sumar más de 41 mil afiliados, haciéndose de un tercio del mercado potencial de Caracas.

"Nuestro esquema de ventas es de barrida. Vamos de urbanizacion en urbanización, colocamos la ambulancia que es prácticamente una unidad de terapia intensiva móvil y esperamos a que lleguen los potenciales afiliados".

Guevara apunta que durante el pasado año, dar a conocer Instamed significó la erogación de un millón de dólares destinados a publicidad. "La estrategia incluyó un spot televisivo, una campaña en radio y encartes en la prensa. Para este año el presupuesto en medios es de 600 millones de bolívares entre la cobertura de Caracas y el interior. Haremos la promoción en el punto de venta, con volantes y stands. Para Seguros Orinoco, las ambulancias, al fin y al cabo, son nuestra mejor publicidad". Cada unidad por cierto, tiene un costo aproximado de 60 millones de bolívares.

Habrá competencia en el mismo campo de batalla, no cabe duda. Instamed por lo que cuenta Guevara, forma parte del Plan Nova, que incluye como segundo producto a Mediservicios, una unidad de atención médica primaria.

Con ambulancias de mayor precio (100 millones de dólares), Medical Force también se dispone a tomar terreno. Mario Lespi, vicepresidente de Ventas, quien por cierto se desempeñó como vicepresidente de Rescarven, dice que la competencia apenas empieza.

León Borensztein, presidente de Medical Force, añade que durante la tragedia de Vargas, sus unidades fueron las únicas autorizadas para llegar hasta la pista del Aeropuerto La Carlota. "En Venezuela somos también los únicos que tenemos incubadoras portátiles que permiten atender los casos de emergencia neonatal".

Pese a tener apenas unos seis meses en el mercado, Medical Force está segura de ganar adeptos. Lo bajo de sus costos y la posibilidad de ofrecer un médico en casa, les hacen ganar puntos. Un equipo de ventas conformado por 150 personas, los apoyo. ¿Su ventaja comparativa? Borensztein afirma que cuentan con un excelente personal. "Trabajamos con médicos con postgrado y ofrecemos los mejores sueldos".

A la pregunta de si buscarán una compañía de seguros que las respalde, Borensztein responde que "a lo largo de los años he aprendido que no hay mejor ventaja que ser independiente". Justamente por esa circunstancia, no dudan que sean varias compañías las que busquen sus servicios. Por los momentos, cuentan además con una red de tres farmacias en la capital. Está prevista la extensión del servicio hacia ambulatorios.

Si bien estas empresas utilizan estrategias de mercadeo diferentes, hay puntos en común. Uno de los principales es el apoyo en compañías de seguros propias, con participación accionaria o aliadas. En el caso de Sanitas, por ejemplo, es General de Seguros la que da la cara. Galenus 2000 trabaja con Universal de Seguros. Cuidamed ha optado por crear el Grupo Asegurador Previsional. Instamed está vinculada con Seguros Orinoco. Rescarven, por su parte, ya creó una aseguradora que lleva su mismo nombre.

Aumenta interés patrimonial

Con la invitación a disfrutar un "clima de tranquilidad", Seguros PanAmerican se arriesgó a buscar clientes a través de la prensa. Ninguna de sus coetáneas lo hizo durante el primer trimestre del año, por lo menos, en lo que a los diarios de circulación nacional concierne.

Media página publicada con regularidad interdiaria durante el mes de abril, rompió la línea dura de la restricción publicitaria que signó 1999. Según el Instituto Venezolano Publicitario, las compañías de seguros invirtieron 4 millardos 643 mil 890 bolívares contra 12 millardos 780 mil bolívares registrados en 1998.

La promoción de la póliza D’Hogar inauguró el 2000. Oskaret Zambrano, jefe de Comunicación y Mercadeo de PanAmerican, comenta que la inversión en impresos alcanza 20 millones de bolívares. Fernando Ferreira, gerente técnico y de Patrimoniales, comenta que se trata más bien de un relanzamiento que complementa la estrategia iniciada año y medio atrás. Para aquel momento, se dispuso de 300 millones de bolívares para dar a conocer tanto a D’Hogar como a las tres versiones de salud en dólares que mantiene la compañía en la actualidad (Pura Vida, Protección Plus y Vital).

"El producto –antes llamado GuardiHogar– se mejoró básicamente en su forma de venta. En el pasado, el asegurado tenía que comprobar la pérdida con la factura de adquisición. Ahora paga por módulos, es decir, según la suma asegurada. Si se produce un siniestro, la empresa además indemniza con valor de reposición a nuevo", informa Ferreira.

Como novedad, D’Hogar permite la protección de dinero en efectivo, algo prácticamente inexistente en el mercado de seguros venezolano. Tiene una cobertura básica que incluye protección contra motín, distrubios laborales, daños por agua, hurto, responsabilidad civil familiar, gastos de mudanza, médicos, de farmacia y funerarios y una cobertura adicional que protege en caso de terremoto, inundación, vidrios y espejos rotos, accidentes personales e incluso pérdida de renta.

Otra de las ventajas que ofrece es que no requiere de un inventario previo de bienes, sino una "descripción indicativa de los equipos de audio y video. Si se trata de casas, es muy probable que se recomienden puertas de seguridad y si hay muchos objetos valiosos, un sistema de alarma", indica Ferreira. Seguros PanAmerican dispone de dos alternativas para proteger físicamente el hogar: el sistema Secusad de Telcel o el sistema israelí que comercializa Rescarven dentro del paquete SOS24.

En el caso de PanAmerican, los patrimoniales ocupan el tercer lugar en la composición de cartera de la compañía con 13 por ciento. En el primer lugar están los seguros para automóviles con 47 por ciento, seguidos del ramo de salud que concentra 37 por ciento de las pólizas. El relanzamiento de D’Hogar forma parte de una tendencia. Juan Carlos Maldonado, vicepresidente ejecutivo de Seguros La Previsora, también piensa hacer énfasis en los productos patrimoniales. Su oferta incluye combinados residenciales e industriales.

La confianza en estos ramos está basada, según dice Maldonado, en la poca siniestralidad que registra este tipo de pólizas. "Dueño del Hogar" de La Previsora, dará la pelea a la propuesta de PanAmerican. Sin embargo, la fama que mantiene en este mismo segmento el producto de La Seguridad no será fácil de opacar.

Si bien Ferreira opina que "Seguro Hogar" no tiene ninguna ventaja en particular sobre D’Hogar, reconoce que su principal contrincante ha invertido mucho en publicidad. "Eso sí puede hacerlos a ellos más competitivos", opina Ferreira.

La necesidad de promocionar más el Servicio De Asistencia al Hogar de Seguros Panamerican resulta clave. La competencia allí es el SI-24 de La Seguridad. Alberto Sosa, presidente ejecutivo, lo reconoce incluso como una de sus principales fortalezas. "Los productos en el caso de los seguros son comodities. El gran reto es saber llegarle al cliente, prestarle un servicio de calidad y eso es lo que hacemos con SI-24".

Sosa detecta otro ángulo atractivo dentro de los patrimoniales. "La pequeña y mediana industria nunca se ha atacado. Su capacidad de reposición es escasa. Se trata de patrimonios irremplazables, maquinarias que se compraron a precio de 4,30 bolívares por dólar. Para ese segmento tenemos la póliza dorada de industria y comercio. Se trata de un producto excelente, que sin ser muy costoso cubre todo tipo de eventualidades".

En el caso de La Seguridad, los patrimoniales en general significaron más de 212 millardos de bolívares en primas cobradas durante 1999, lo que ubicó a este ramo como segundo en importancia dentro de la composición de la cartera. "Hay que reconocer que la clase media venezolana está haciendo un gran esfuerzo. 60 por ciento de las primas de La Seguridad son financiadas", concluye Sosa.

Ranking de seguros

Posición	Empresa	Primasnetas cobradas (MM)	% Total de primas	Margen de solvencia(MS)	Patrimonio propio no comprometido	% de suficiencia respecto al MS
1	La Seguridad	112.561.035	10,77	17.992.832	26.190.544	46,13
2	Seguros Caracas	92.897.610	8,89	13.906.639	25.189.210	81,13
3	Multinacional de Seguros	75.129.555	7,19	8.286.675	22.676.859	173,65
4	Adriática de Seguros	75.111.992	7,18	9.497.431	9.568.994	0,75
5	Pan American de Seguros	67.760.403	6,48	7.298.182	8.420.077	15,37
6	Seguros Orinoco	67.596.631	6,47	8.720	9.468	8,59
7	Seguros Horizonte	52.213.845	4,99	7.236.823	8.662.735	19,70
8	Seguros Sud América	463.96.156	4,44	(1)	-	0,00
9	Seguros Mercantil	45.753.056	4,37	7.037.003	12.723.072	80,80
10	Seguros Capitolio	44.994.610	4,30	3.823.254	3.943.535	3,15