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A la caza del millón de clientes

Vientos del norte El socio mayoritario de Telcel, BellSouth, estableció con la empresa SBC la creación de la operadora de telefonía celular más grande de Estados Unidos. Esa alianza plantea la ejecución de economías de escala que desde ya Telcel visualiza que podrán ser aprovechadas por ella al momento de establecer acuerdos con proveedores internacionales, parabeneficio de los clientes venezolanos. Mientras, BellSouth emitirá acciones en el mercado de capitales internacional, denominativas de un fondo que agrupa las operaciones de esa corporación en América Latina. En la región, el mayor índice de penetración en telefonía móvil lo ostenta BellSouth justamente en Venezuela. La operación bursátil estará lista en los próximos seis meses.

Martes 28 de noviembre de 2000. Medianoche. Un minuto atrás cesó el régimen de concurrencia limitada que mantenía el monopolio de Cantv. Desde este instante comienzan a operar al menos dos nuevos proveedores de estos servicios.

Uno de ellos es Telcel. Y no se trata de una modesta entrada a escena. Según Enrique García Viamonte, presidente de Telcel, esta compañía captará una participación de mercado en telefonía básica mínimo de 20 a 25 por ciento. Nada menos.

"Estaremos en capacidad de suministrar los únicos tres rubros en que no habíamos podido competir. Hablo de telefonía fija y las comunicaciones de larga distancia nacional e internacional. Un segundo después del cese del monopolio, y cubriendo estos tres servicios, pasaremos a ser el operador total de telecomunicaciones de Venezuela", pontificó.La inversión prevista por Telcel para proveer telefonía básica ronda los 50 millones de dólares. Sobre esta base se estructura una red inalámbrica para telefonía fija. La ventaja frente a la telefonía básica cableada centra en la obvia rapidez de su despliegue. Según cálculos de la industria, si una red cableada absorbe 3 años en su construcción, la inalámbrica logra implantarse y estar operativa en cuestión de 30 días con idéntica capacidad y cobertura.

Explicó García Viamonte que Conatel ha definido que este servicio sea prestado en la banda de 3,4 MHz con tecnología WLL, o acceso inalámbrico en el bucle del abonado. Desde diciembre el ente regulador ha permitido que Telcel corra dos grandes pilotos en esta tecnología. El primero se realizó en Caracas y el otro en Barquisimeto. Según fuentes oficiales, los resultados obtenidos arrojaron una óptima calidad de voz y velocidad de transmisión, llegando hasta 1 gigabit por segundo de velocidad en la recepción y envío de data. También se logró mantener 40 o 50 unidades de transmisión simultáneas a 512 kilobits por segundo de acceso, con alta nitidez.

Para el capitán al timón de Telcel, la manera en que Conatel ha determinado el proceso con el que otorgará la operación de telefonía básica ha sido transparente. El principio que priva es la precalificación –para ofrecer este servicio a partir del 28 de noviembre– de aquellas compañías que han invertido en Venezuela en los últimos años, y que en consecuencia han desarrollado una red de transmisión y de distribución.

Anzuelo tarifario

Tras la desregulación total del mercado de telecomunicaciones, Telcel estima que sus tarifas de larga distancia internacional serán entre 30 y 50 por ciento menores a las disponibles actualmente a través del servicio monopólico.

Santos Landolfo, vicepresidente de la compañía, comentó que hay mucha creatividad movilizada en la empresa para el diseño de los planes comerciales que se ofrecerán a los usuarios a partir de noviembre.

"Hasta ahora el mercado local no dispone de tarifas planas para navegación en internet.

Por definición, una tarifa plana es una cuota fija que se limita al uso de la línea telefónica para el acceso al ciberespacio", lanzó. Con esa óptica, la compañía apostará a una decisiva penetración de mercado de telefonía básica sobre la base de presentar la alternativa de contratar una segunda línea en sus hogares para la navegación en la red de redes.

"Las tarifas planas de acceso son el impulso que falta en el país para la masificación de internet", subrayó.Mas no es el único dardo que apunta al blanco. Una de las áreas del negocio de Telcel que ha venido repuntando es el servicio de redes privadas por medio de T-Data, dueña de 35 por ciento del mercado corporativo. "Es un segmento bien estratégico para la empresa, porque al momento de la apertura podremos ofrecer alternativas de servicios que habían estado cerradas para nosotros. Nuestras futuras tarifas en larga distancia internacional serán una opción interesante para los usuarios corporativos, y será una forma de penetrar en el ámbito de la telefonía fija inalámbrica", confesó.

En suma, García Viamonte apuntó que para mercadear la telefonía básica Telcel se apoyará en su red de distribución prepago, sus 40 centros de servicio, mil 800 agentes autorizados, 22 mil puntos de venta de la tarjeta TelPago, "con lo que tendremos una red formidable de distribución. Buen servicio y buena tecnología, son la clave para esto", alabó.La campaña publicitaria se mantiene en manos de AW Nazca, para lo que Telcel destina mínimo entre 8 y 10 por ciento del total de sus ingresos anuales. Ello cubre promociones, despliegue publicitario y lanzamiento de nuevos productos.

Buen trozo del pastel

Hasta ahora Telcel se ha habituado a liderar cada uno de los segmentos del mercado de telecomunicaciones en los que ha entrado. García Viamonte refiere una participación de 65 por ciento en el mercado de telefonía celular, en el cual podrían cerrar el año con más de 3 millones y medio de suscriptores frente a los 2 millones y medio registrados en enero último. Como proveedor de servicios internet, citó que Telcel ostenta mediante T-Net una tajada de 48 por ciento. Acotó que en diciembre próximo habrá rebasado los 220 mil abonados.Con esa trayectoria, es previsible que luego de conquistar 25 por ciento del mercado de telefonía básica, Telcel, si bien no se llevará el mayor trozo del pastel, al menos apuntará a incrementar su base de usuarios apostando al desarrollo de este negocio. Para ello la artillería en reserva será la capitalización de las ventajas de poder contratar una línea telefónica inmediata, dada la versatilidad de la tecnología WLL. Otro gancho será enfatizar que esta línea permitirá la navegación a altas velocidades en internet. Tercero, tarifas competitivas.

En suma, el blanco se fijará en la captación de nuevos usuarios de telefonía básica (provenientes en general de la demanda hasta ahora insatisfecha), ampliación de la oferta de servicios para los usuarios corporativos captados por T-Data, y ampliación de la demanda, tomando como punto de partida la posibilidad de masificar la oferta de una segunda línea telefónica para actuales usuarios de telefonía básica. La consigna es que si en Venezuela hay una pobre densidad de telefonía fija, con un índice del orden de 12 por ciento, aún hay mucho terreno donde crecer en el desarrollo del servicio.