Inversiones Al Galope, dueña de tiendas Graffiti y la novel cadena No Puede Ser, se encuentra entre los contados casos de éxito empresarial que en Venezuela impulsó la apertura económica de 1989. Y es que haber mantenido un ritmo de crecimiento superior a 32 por ciento interanual durante los últimos cinco años, con una capacidad de ventas que le reportó al fisco nacional 71 millardos de bolívares en impuestos al cierre de su último ejercicio, en un mercado donde la capacidad de consumo desciende cada año 16 por ciento, justifican con sobrados argumentos esta entrevista de PRODUCTO con el hombre que ha encabezado este proceso: Carlos Sultán.

El lugar de encuentro con Sultán dice poco de su poder. Una pequeña edificación en la zona industrial de la urbanización La Trinidad, frente a una de la dos megatiendas Graffiti que existen a menos de dos kilómetros a la redonda. Una mediana oficina, algo oscura y sencilla, sólo adornada por una amplia colección de pinturas costumbristas, sirven de escenario para quien se reconoce marcado por el pensamiento de Winston Churchill. "Cuando me preguntan cómo hemos llegado a este nivel, suelo citar sus palabras: 'Cuando las cosas se ponen duras, son los duros los que avanzan'".

-¿Cuáles fueron las claves que le han orientado hacia el éxito?

-Detrás de mí hay 12 mil personas que han hecho posible todo esto, con la visión de que el consumidor venezolano es de los más preparados de toda América. Es un consumidor que explota muy bien la relación calidad-precio. Cuando nació Graffiti la gente tenía que pelearse por las prendas. Vendíamos pantalones a 199 bolívares a un target C, D y E. Pero las devaluaciones y los altos índices de inflación –sin indexación de sueldos–, nos hicieron entender que debíamos ser más eficientes para mejorar las tiendas y los precios.

-Pero hubo un cambio en el target.

-Efectivamente. Empujamos los productos a los segmentos B y C, manejamos mejores productos, mejores marcas, distintas presentaciones con menores volúmenes de ventas, pero en mayores categorías.

-¿Se refiere al año 1998 cuando cambiaron de las franquicias a las megatiendas Mundo Graffiti?

-El fenómeno comercial de la apertura del Sambil ese año nos enseñó que el formato Mundo Graffiti era el mejor recibido por el consumidor. La inseguridad ha sido un factor que impulsa la creación de centros comerciales, las megatiendas marcaron la diferencia y por eso la reconversión de 350 pequeñas tiendas –de las cuales quedan 60– a los Mundos donde el consumidor tiene un mayor surtido y compra de una manera más cómoda.

-¿Cuánto cuesta montar un Mundo Graffiti?

-En instalaciones se requieren por lo menos 500 millones de bolívares, en mobiliario otros 500 millones, y en mercancías otros 1,5 millardos.

De enemigo a socio

-Como parte de ese proceso, y apelando a los puntos de venta de la cadena El Fortín, lanzaron No Puede Ser con miras en la masa de menores ingresos y prominencia a la mercancía nacional. ¿Cómo operó ese cambio en la relación con los industriales que alguna vez lo acusaron de ser verdugo de la producción nacional, de evasor de impuestos y hasta de contrabandista?

-Yo creo que esta crisis le abrió los ojos a mucha gente. Por más de 40 años la economía estuvo trancada, y había muchos seudoindustriales acostumbrados a vender en 10 lo que costaba uno. Desde 1989 el consumidor tuvo la oportunidad de elegir. Esto llevó a muchas confrontaciones, pero en los últimos 10 años se ha producido una limpieza del mercado. Los que están hoy en día están haciendo buenos productos a precios competitivos. Es el momento propicio para desarrollar e impulsar la producción como lo hicimos con No Puede Ser y la participación de modelos nacionales en nuestras zapaterías. Pero es un mito que todo lo que vende Graffiti es importado. Desde hace cinco años todos nuestros trajes de baño son nacionales, los zapatos de mayores ventas son hechos por el industrial venezolano Bernardo Pucci que importa la suela de Italia, trabaja con cueros nacionales y ensambla aquí.

-¿Y qué dice de las acusaciones?

-Todas esas descalificaciones se han caído. Allí está el Ministerio de Hacienda que tiene las pruebas de que nosotros el año pasado contribuimos en impuestos con más de 71 millardos de bolívares y creo que son pocas las empresas venezolanas que pagan esos montos. Nos hacen seguimiento del precio en que compramos un artículo y el precio en que lo vendemos.

-A propósito, ¿cómo califica la gestión de las aduanas con este gobierno?

-Estábamos muy entusiasmados cuando arrancó este gobierno; pero a esta fecha los esfuerzos se han desvanecido. Uno no tiene que ser científico para entender que a Venezuela entra el contrabando indiscriminadamente. Sólo basta con ir a Miami. Allí en la autopista Palmeto se ven no menos de siete letreros que ofrecen el envío puerta a puerta de mercancías a Venezuela sin pago de impuestos. Por eso, y junto a Fedeindustria, estamos llevando proposiciones concretas al Ministerio de Producción y Comercio para crear un registro de importadores con los mecanismos para impidan estos ilícitos.

-¿Qué tan rentable les han resultado las negociaciones con los proveedores para No Puede Ser?

-Fedeindustria nos ha apoyado mucho con este proyecto. Específicamente, su presidente, Henry Gómez, impulsó el acercamiento para las primeras licitaciones. Al principio los fabricantes fueron muy escépticos, pero ya va casi en 300 el número de fabricantes nacionales con los que estamos trabajando, y por 12 millardos de bolívares el valor de los pedidos. De conseguirse las garantías suficientes para que estas pymes arranquen, estoy seguro de que podemos estar comprando unos 30 millardos de bolívares a finales de año.

-¿Cuáles son los pasos para licitar?

-Tenemos un departamento de compras que ha crecido de 3 a 55 personas en un año y que todos los días recibe a los fabricantes.

Debut y despedida

-¿Por qué se cayó el negocio con Tiendas Rex?

-Quien me buscó a mí fue Rex. Y como lo han reconocido, se encuentran en una difícil situación financiera. Si son los que me buscan, y demostrando ser ineficientes por las razones que sean, es obvio que nosotros aspiráramos al control administrativo de la operación. No fue posible llegar a un acuerdo en esto y otras exigencias que ni sus propios asesores respaldaban, así que se acabó la negociación.

-Pero igual van a ampliar el negocio de Graffiti Shoes...

-Ya estamos trabajando con los fabricantes y en vez de arrancar con nuestras 50 tiendas y las 98 de Rex, lo haremos con las que tenemos, y en un año completaremos unas 100. Allí incorporaremos hasta 60 por ciento de calzados nacionales donde los fabricantes van a tener sus propios rincones para que manejen sus líneas de zapatos.

-¿Las tiendas serán inversión de Al Galope o se ampliarán a través de franquicias?

-Las inversiones serán nuestras, salvo en las regiones del interior donde contamos con unos 10 asociados bajo franquicias (Maracaibo, Barquisimeto y Valencia).

Marcar pautas

-Graffiti ha marcado pautas en la publicidad venezolana ¿Qué tan involucrado se siente usted en todo esto?

-Fue esta misma revista la que en una oportunidad comentó que si bien los creativos de Graffiti (la agencia 35 MM) tenían mucho mérito, más lo tenían quienes los dejaban actuar. Cuando un creativo tiene una idea y es analizada hay que tomar ciertos riesgos. Creo que si han demostrado que están haciendo las cosas con cabeza hay que dejarlos actuar.

-¿Cuánto invierte Graffiti en publicidad?

-Nosotros este año vamos a tocar 10 millardos de bolívares en costos reales. Esto después de los descuentos que nos da la compra por volúmenes.

-¿Cómo explica que en los años de compra unicanal Graffiti tuviera el mayor recall en su categoría?

-Hasta el año pasado estuvimos alejados de los grandes canales. Cosa que ha cambiado y tenemos compras en todos. A mí me causaba mucha gracia cuando nos decían que entre el 2 y el 4 sumaban el 90 por ciento de market share. Yo pensaba que el otro 10 por ciento era realmente poderoso porque yo sacaba una cuña hoy y mañana la conocía toda Venezuela.

Nosotros sabíamos que teníamos un producto simpático y bien respaldado. En aquel entonces asumimos que 20 cuñas en Televen tenían mayor recall que una o dos en los canales comerciales. Nos la jugamos con Televen como lo hicimos con Globovisión, los canales regionales y por cable.

-¿No cree que el discurso publicitario de Graffiti está a punto de convertirse en predecible?

-Todo en la vida exige actualización. Estamos por entrar en otra etapa en la manera de hacer publicidad. Esencialmente, seguiremos diciendo la verdad de una forma amena y creativa, lo que nos va a garantizar muy buenos resultados.

Acciones futuras

-¿Adónde exportará el modelo Graffiti?

-Muchas empresas se han fascinado con nuestro crecimiento en crisis. Nosotros hemos crecido 32 por ciento interanual en los últimos cinco años, y esto llamó la atención de varias cadenas del Cono Sur. A través de internet estamos ofertando nuestra capacidad de compra y know-how. Ya hemos hablado con cadenas argentinas para abrir Mundos en sociedad, o con el suministro de nuestras mercaderías en Chile y Brasil. En cada uno de estos proyectos los productos venezolanos se van a exhibir y creo que es una buena plataforma de exportación

-¿Cómo ve esta organización en cinco años?

-Mucha gente nos pregunta cuándo vamos a entrar en la categoría de alimentos. Yo creo que estamos a dos pasos de lograrlo. Este año quisiera que el gobierno nacional generara las fórmulas para que la industria logre tener garantías para obtener el capital de trabajo y así operar la infraestructura que tiene ociosa. Con la producción de las pymes se puede duplicar el número de tiendas No Puede Ser y generar una gran cantidad de empleos. También vamos a crecer por el lado de las zapaterías, y hay unos 10 Mundos Graffiti que se están trabajando: dos en Maracaibo, uno en Barquisimeto, dos en Valencia, uno en Maracay y otro en Los Teques.

-¿Convertirá a Graffiti en una cadena de hipermercados?

-Después de las tiendas por departamentos viene el concepto de hipermercados. Nosotros con un grupo chileno, dueño de la cadena Jumbo en Argentina y Chile, estamos logrando una asociación, pues están muy interesados en lograr nuestros precios y mercancías.

-Y, ¿cómo ve la entrada al país de cadenas como Casino a través de Cativen?

-La competencia trae beneficios al consumidor. Y el más listo resultará vencedor.

-¿Cuáles son sus expectativas en relación con el destino económico del país?

-Sabemos que estamos en una gran crisis. Me dolería mucho que cayéramos en políticas proteccionistas como los errores cometidos en los primeros años del gobierno de Caldera. Pues hasta en países como China se produce una de las aperturas comerciales más importantes del mundo. Para desarrollar el mercado interno no se requiere cerrar las fronteras, la economía se puede desarrollar eficientemente con planes de perfeccionamiento de activos capaces de generar medio millón de empleos en los primeros seis meses. Pero en Venezuela la palabra maquila sigue siendo un tabú, y es lamentable. Porque el problema actual es que no contamos con capacidad de consumo. Por eso hay que darle trabajo a la gente.

-¿Cómo se va a generar la confianza que atraiga a los capitales internacionales para que inviertan en producir en Venezuela?

-El gobierno está tomando medidas, acaba de renovar el gabinete económico. Y creo que sí hay disposición de escuchar a las partes involucradas.

-Qué así sea...