Alcatel afronta la evolución del mercado de redes de telecomunicaciones con el suministro de soluciones de internet, telecomunicaciones móviles, backbone con fibra óptica para grandes transferencias de información, y datos. Su facturación mundial es 25 millardos de dólares. Y su sede para América Latina se trasladó de Madrid a Caracas, "para estar más próximos a la efervescencia regional". César Lozano, director de desarrollo de mercadeo y negocios de Alcatel de Venezuela, señaló que el cambio impreso por la apertura de las telecomunicaciones (materializada en Venezuela desde 1991, y completada este 27 de noviembre), es que se ampliaron a cinco los nichos que puede atacar: "Antes sólo existían los proveedores establecidos, como Cantv. La apertura introdujo otros actores, como los proveedores de servicios móviles, de acceso competitivo (estilo Impsat), de servicios internet (ISP), y de servicios de backbone (como Global Crossing)".

En el mercado criollo de fibra óptica para aplicaciones de telecomunicaciones Alcatel posee un share de 40 por ciento en cableado (equipo pasivo) y cerca de 30 por ciento en equipos de transmisión. "Sumando la parte pasiva de la fibra y la activa de la electrónica, completamos más de 30 por ciento en sistemas de fibra óptica", apuntó.

Alcatel concentró su negocio en telecomunicaciones. Cinco años atrás, menos de 50 por ciento de sus ingresos provenían de telecomunicaciones. Hoy, cien por ciento. "Alcatel ha vendido su participación en todas las empresas que no son de telecomunicaciones. A la par, ha complementado su portafolio con la compra de otras compañías de telecomunicaciones (Newbridge entre ellas). En ello ha invertido 17 millardos de dólares en los últimos dos años".

Agregó que "hoy disponemos del portafolio de productos más completo del mercado, con soluciones en fibra óptica, IP, CDH, ATM y satélite. Suministramos, por ejemplo, las estaciones terrenas del proyecto satelital Simón Bolívar. Alcatel se ha ocupado en conseguir los productos que el mercado necesita".

Otro cambio reside en la entrega de soluciones llave en mano. Contrasta con la pretérita práctica de vender según especificaciones, y dejar que el cliente armara el sistema. "Somos aliados estratégicos. Debemos entender los requerimientos del cliente y abordar el diseño de la mejor red al menor costo, integrarla a los sistemas existentes, operarla en los inicios mientras se entrena al personal de la empresa en el manejo de la solución".

Al cierre de esta edición avanzaba el proceso hacia la subasta de los servicios de acceso inalámbrico de banda ancha WLL y LMDS. En ese marco, Alcatel promocionaba sus soluciones ante los operadores potenciales. "Cuando Conatel concluya las subastas sabremos a cuánto ascenderán las inversiones de los operadores. Dependerá del número de compañías que resulten ganadoras, el espectro que se les asigne, su plan de negocios. En LMDS, Alcatel y Newbridge son líderes mundiales. Tras la compra de Newbridge, sumamos lo mejor de ambos mundos".

La estrategia de mercadeo de Alcatel apunta hacia dos grandes flancos: operadores de telecomunicaciones y usuarios finales de soluciones de comercio-e. La táctica para abordar a los primeros es mercadeo directo: "Es un ámbito donde los actores son identificables". Para el segundo apela a la publicidad, organización de seminarios y correo directo, entre otros. La cuenta publicitaria está en manos de la agencia Euro RSCG, y responde al lineamiento global establecido por la corporación.