Para Amway Venezuela, 60 por ciento de sus ventas proviene vía telefónica a través de una línea 800 y por un sistema automatizado, seguido por las tiendas con 30 por ciento e internet con apenas 10 por ciento

En septiembre cumplirá 3 años, y ya Amway Venezuela forma parte de las cinco primeras empresas del sector de ventas directas más cotizadas del país al contar con más de 100 productos en su haber y agrupar más de 50 mil distribuidores activos y 110 mil registrados.

Ricardo Castro, gerente general de la corporación, comenta que luego de triplicar las ventas del año 2000 versus 1999 y tener un rotundo éxito con la introducción de las líneas de nutrición y cosmética (ambas representan 50 por ciento de las ventas), Amway apunta a las nuevas tecnologías para apoyar a su fuerza de ventas y a las alianzas estratégicas con otras firmas para el desarrollo de marcas locales. Hasta el cierre de esta edición se encontraban en conversaciones con una compañía colombiana para producir ropa íntima, además de instalar un negocio de joyería y proveer servicios en el área de telecomunicaciones.

Y como la clave de las ventas directas es crear estilos de vida, para este mes Amway comenzará a trabajar también con la figura de asociado, que pretende enfocarse en aquellas personas que no necesariamente están interesadas en conformar redes, pero sí en tener los productos. O inclusive, quiera comprar y vender artículos, pero no formar parte de la cadena de distribuidores.

Por una suma inferior a 70 mil bolívares, el asociado compra a precio de distribuidor el producto para luego revenderlo y optar por descuentos y promociones, más no goza de ingresos residuales ni del puntaje multinivel.

Castro señala que es prematuro hablar de cuántos asociados podrían tener en cuestión de 6 meses, pero si se toma en cuenta que cada mes se suman a la base de datos de la compañía cerca de 5 mil nuevos distribuidores (cuyo primer consumo promedio asciende a 230 dólares), no duda de que la cifra de esta nueva figura podría ser superior. Al cerrar el año, se renueva 60 por ciento de la nómina, lo que indica que todo negocio de venta directa tiene un alto porcentaje de rotación, alrededor de 70 por ciento.

Amway Venezuela cuenta con cinco líneas de productos: cuidado personal, que incluye todo lo que es champú, cremas, enjuague, jabones y productos para el aseo bucal; limpieza y cuidado de la ropa con su producto líder LOC (un limpiador orgánico concentrado, biodegradable y multipropósito); vitaminas; cosméticos; y tecnología del hogar, conformada por ollas, cubiertos, tijeras multiusos y envases. Esto sin contar con otros artículos comerciales que tiene la corporación y que solo se distribuyen en Estados Unidos a través de catálogos e internet.

El directivo explica que el nicho de las ventas directas en América Latina aún es muy grande. De hecho, importantes empresas multinacionales del área en el mundo tienen una participación significativa de negocio en la región, a saber, cerca de 40 por ciento de las ventas versus el resto del globo. En Amway, 35 por ciento de los ingresos provienen de Japón, y Venezuela está entre los 3 primeros lugares de América Latina después de Brasil y México. Castro se atreve a decir que tienen una participación cercana a 50 por ciento del mercado local, y estiman que en un período de 5 años estarían vendiendo 3 veces el volumen de lo que se prevé para el 2001, que al parecer es mucho decir.

El plan de mercadeo y ventas de Amway se basa en tres ejes: la venta persona a persona, el auspicio que se hace a otros para que conformen una red y el consumo propio de cada distribuidor. Cerca de 50 por ciento del presupuesto se le destina a esta actividad, que incluye entrenamiento del personal, incentivos y eventos.

Una de las cosas interesantes que tiene este negocio, según Castro, es que se puede desarrollar en diferentes mercados o plazas, además de los esquemas de precios que se ofrecen donde el distribuidor es tanto usuario como comercializador.

En países desarrollados como EEUU, internet es prácticamente el negocio. En Venezuela, en cambio, 60 por ciento de las ventas se realizan equitativamente vía telefónica a través de la línea 800 Amway (atención personalizada) y por un sistema automatizado donde el empresario debe ingresar su código y pin de seguridad para poder accesar, seguido por las tiendas con 30 por ciento e internet con apenas 10 por ciento. La venta por catálogo viene a posteriori de todos estos canales para reventa.

Hoy por hoy, la compañía despacha entre 30 mil y 40 mil pedidos a escala nacional, tanto por teléfono como por la tienda. Sin embargo, la tendencia de este negocio indica que en los próximos años los canales de mayor prenetración serán el catálogo e internet.

La corporación cuenta con 700 patentes en el mundo, una fuerza de ventas de 4 millones de empresarios independientes con operaciones en más de 80 países, de los cuales Estados Unidos, Japón, Brasil, México, Venezuela e India conforman los de mayor éxito. Cerca de 70 por ciento de las ventas se realizan fuera de la casa matriz ubicada en el estado de Michigan.

Sobre las ventas en el país, dio a entrever que este año el presupuesto estipulado fue superado por encima de 15 por ciento hasta el cierre de marzo, tomando en cuenta que el año fiscal cesa en agosto. "Vamos a tener en el transcurso del año entre 200 y 250 productos Amway, es decir, se prevé el lanzamiento de 100 más, además de la renovación de otros. Estimamos crecer 100 por ciento versus el año 2000", concluyó.

Ingresos a la medida
Las ventas directas o persona a persona tienen diferentes niveles de compensación. En mercadeo multinivel, la fuerza de venta está conformada por distribuidores independientes que determinan sus propias horas de trabajo y el margen de ganancia que obtendrán sobre los productos vendidos. En esta estructura, el vendedor o distribuidor puede, a su vez, reclutar un equipo propio de vendedores. Según Castro, las ganancias de este sistema se componen de una bonificación sobre las ventas del equipo de distribuidores reclutados, y un porcentaje de ganancia sobre las ventas a los clientes propios. Es decir, el ingreso bruto del negocio se basa en los ingresos inmediatos de la venta al por menor y en bonificaciones de rendimiento que se calculan a partir de puntos asignados por la empresa a los productos.

"Hay esquemas donde el comerciante le compra los productos a la empresa por un precio determinado, lo vende al PVP y recibe ingresos en función del margen de comercialización que ellos tienen entre lo que es el precio de compra a la compañía y el precio al cual le vende al cliente. Avon es un ejemplo de ello", señala. Amway, en cambio da un margen de ganancia de 30 por ciento. La idea es que el distribuidor reciba ingresos por lo que comercializa y por el volumen que se mueva a través de su red.

Por lo general, en este tipo de negocio se establecen redes profundas o laterales para lo cual se han diseñado técnicas especializadas que son explicadas por el líder empresario, en charlas que son abiertas y masivas. Las personas interesadas reúnen en sus propios hogares a pequeños grupos para explicarles el funcionamiento del trabajo y demostrar las bondades de los productos.

Para formar parte de la cadena de distribución de Amway se requiere, en principio, ser mayor de edad y estar auspiciado por otro vendedor, además de las ganas de trabajar. Luego podrá adquirir un kit o paquete de 7 productos con su respectivo material de apoyo a un costo de 100 dólares o 70 mil bolívares al cambio, que está garantizado por un lapso de 90 días, dentro de los cuales la persona podrá devolverlo y obtener un reembolso de su dinero. Una vez probados los artículos, el nuevo empresario deberá firmar un contrato por medio del cual quedará registrado en la base de datos de la compañía, donde se llevará la cuenta de todas sus transacciones.