Una empresaria Jafra vende en promedio 150 mil bolívares mensuales, que equivale a la comercialización de 3 a 6 productos. El porcentaje de ganancia que reciben sobre las ventas es de 44,5 por ciento

En Venezuela existen unas 10 compañías dedicadas a la venta directa de cosméticos, cuya actividad se sustenta de una impresionante fuerza de venta femenina que supera las 200 mil consultoras. Las firmas más destacadas del rubro son Avon, Jafra, Ebel International, René Desses y Cristine Carol. Según cifras de la Cámara Venezolana de Empresas de Venta Directa, los cosméticos y afines del sector captan 55 por ciento del mercado total.

Una de las empresas que compite frente a Avon en el segmento de venta directa es Jafra, que con 18 años en el país, ha logrado posicionarse como una marca exclusiva de productos de tratamiento facial al registrar un crecimiento interanual de 15 por ciento, cifra que prevén incrementar a 20 por ciento a finales de 2001.

Según Diana Scott, gerente general de la empresa, de 20 países donde están presentes, en orden de importancia Venezuela es el cuarto después de México, Estados Unidos y Alemania al representar entre 5 y 10 por ciento de las ventas totales de la corporación.

La firma de cosméticos de venta directa propiedad de Clayton, Dubilier & Rice, posee una fuerza de venta de 7 mil 500 consultoras de bellezas y 350 empresarias, de las que 40 por ciento se sumó entre finales de 1999 y principios de 2000. Como corporación, Jafra trabaja bajo la modalidad de multinivel. Las empresarias reciben un porcentaje de ganancia sobre la ventas al PVP que se ubica en 44,5 por ciento.

"Cada consultora pertenece a un grupo independiente al que se denomina en nuestro esquema representantes comerciales, quienes no solo ganan cuando venden los productos, sino también sobre la venta del grupo de consultoras que tienen. Es lo que llamamos redes o cadenas de distribuidoras", sostuvo. El nivel más alto en la empresa (lady stand master) tiene alrededor de 10 grupos directos a su cargo y cada uno de ellos a su vez van formando otros. Ellas cobran compensaciones sobre su grupo de consultoras, además de sus grupos directos e indirectos.

Por lo general, las distribuidoras Jafra son mujeres de estratos socioeconómicos CD+ en su mayoría amas de casa, aunque también se ven estudiantes, enfermeras y profesionales.
Al hablar de consultoras, Scott se refiere a aquellas mujeres que adquieren los productos de la marca para revenderlos a través del party plan (o plan de fiesta) donde invita a una anfitriona para que lleve gente a su hogar con la finalidad de mostrarles las bondades de los artículos. Para ello, cuentan con un kit de trabajo que inicialmente debe ser comprado por un monto de 31 mil bolívares, el cual contiene algunos productos de muestra, el catálogo, un rotafolio informativo y un set de 10 hojas para el análisis del cutis.

La ejecutiva aclaró que una empresaria Jafra puede vender en promedio 150 mil bolívares mensuales, que equivale a la comercialización de entre 3 y 6 productos. "No todas las consultoras colocan pedidos todos los meses, pues eso va a depender en gran medida de la cantidad de pedidos que se efectúen". El centro de distribución está en Carrizal (altos mirandinos) y la materia prima proviene directamente de Estados Unidos y México.

Jafra Venezuela cuenta con más de 400 productos, distribuidos en 4 líneas, de las cuales la de mayor demanda resulta ser la de tratamientos y cutis que representa 30 por ciento de sus ventas; le sigue maquillaje con otro 30 por ciento, fragancias con 15, y las categorías de cuidado personal (que se lleva otro 15 por ciento) y protección solar con el restante 10 por ciento.
El catálogo es el principal puntual de ventas.