Analizada la agonía de Iridium, Globalstar busca estrategias comerciales para crecer en mercado de baja demanda, y toma medidas financieras para salvaguardar su patrimonio en el ámbito mundial

Ruy Sarmiento, gerente general de Globalstar, manifiesta que Tesam de Venezuela, representante exclusivo de la compañía de comunicación satelital, "invirtió 21 millardos de bolívares para construir en Venezuela la gateway ubicada en Mamporal, abasteciendo un área de 3 mil kilómetros que incluye, aparte de Venezuela, a Guayana, Guayana Francesa, Surinam y el Caribe oriental".

Dado el primer paso, Globalstar comenzó el posicionamiento de su marca atacando nichos de mercado bien precisos. Cuentan con 500 suscriptores.

La operadora desarrolla un proyecto piloto de telefonía pública satelital en los estados Mérida, Bolívar, Delta Amacuro, Táchira, Carabobo, Sucre y Amazonas para brindar servicio en áreas desatendidas. Veinte teléfonos instalados bajo un costo de inversión que supera los 140 millones de bolívares representan el inicio de una estrategia de marca que busca penetrar un nicho de mercado hasta hace poco excluido por esta empresa de comunicaciones satelitales. Esto, con el apoyo de France Telecom y Alcatel quienes conforman el paquete accionario con 51 y 49 por ciento respectivamente.

A pesar de apuntar básicamente hacia el mercado corporativo, Globalstar mantiene tímida presencia en un segmento de menor importancia estratégica para el negocio que maneja: el usuario regular de telefonía celular. Sin embargo, aclara Sarmiento que la telefonía satelital de Globalstar no pretende en ningún momento competir con el servicio celular. "Sería más que absurdo, y en ello está bien definida la estrategia comercial de la empresa. Más bien se convierte en un aliado importante de comunicación".

En este sentido, la compañía viene conversando con Digitel para lograr un acuerdo que permitiría al usuario de teléfonos satelitales móviles tener la cobertura celular en áreas donde se encuentre activo el servicio de Digitel. En fin, ambas operadoras entienden el mismo idioma: GSM. Una vez que el cliente salga del espectro cubierto por Digitel, la señal buscaría destino de nuevo en el cielo de Globalstar. Expresa Sarmiento que en este caso se plantearía cobrar una tarifa preferencial por el servicio. "Más elevada que la fijada por Digitel para sus usuarios regulares, pero más económica que nuestro pliego habitual". Nada firmado, todo hablado.

Globalstar lanzó a la venta en febrero sus tarjetas de prepago para telefonía satelital móvil como estrategia para afianzar su marca en el segmento de mercado que usa el servicio esporádicamente y, aunque la mayoría de los clientes no hace precompra de minutos, el universo de usuarios con pago se ubica en 20 por ciento. Las tarjetas son vendidas en el centro de atención al cliente de Parque Cristal, en Caracas, y en agentes regionales ubicados en Valencia, Maracaibo, Puerto Ordaz, Tucupita, San Cristóbal y Barinas. Esta red comercial se extenderá en el interior de Venezuela, pues está claro que el principal usuario del servicio de Globalstar no está en Caracas. Hacia las entrañas del país se dirige la campaña publicitaria que, de la mano de Nölck Fischer América, desarrolla la corporación anualmente con un presupuesto que oscila entre los 700 millones de bolívares. "Hemos tenido participación en televisión satelital y por cable. Igualmente patrocinamos eventos deportivos de alto perfil, como automovilismo y golf, y tenemos presencia en revistas especializadas dirigidas, por ejemplo, al área ganadera y turística. Además, como herramienta de mercadeo el correo directo nos permite muy buenos resultados". Previo estudio de mercado, Globalstar decide incursionar publicitariamente en radio en las zonas donde el medio tiene alta penetración. "En Amazonas, Bolívar y Delta Amacuro la radio nos funciona muy bien", destaca Sarmiento. "Igualmente tendremos presencia en vías del interior del país mediante el levantamiento de algunas vallas que recuerden el hecho de que tener un teléfono con tecnología satelital no tiene precio a la hora de intentar una llamada en un área donde no llega el celular".

En ese espejo
Para mantener su flujo de caja y garantizar sus nuevas inversiones, la casa matriz de Globalstar decidió dejar de pagar los intereses de sus deudas. De esta manera, la empresa utiliza 280 millones de dólares de intereses financieros para mantener a flote las operaciones.

Ser pionero significa afrontar retos. Iridium, primera empresa en ofrecer servicio de telefonía satelital, luchó por sobrevivir ante el cúmulo de deudas para finalmente ser devorada por sus acreedores. Sin embargo, en Globalstar la situación es distinta, pues uno de sus principales accionistas, Loral Sopace and Telecom, que tiene invertido 1,2 millones de dólares en Globalstar (39 por ciento del paquete accionario) no exige el pago inmediato de la deuda. Manifiesta el gerente general de Globalstar que este hecho no afecta las operaciones locales.