Ofrecer a través de su red de fibra óptica una gama de servicios de telecomunicaciones es el lineamiento de SuperCable

En 1995 SuperCable tenía 2.700 suscriptores. Hoy, 130 mil. SuperCable tiene lista su estrategia comercial para ofrecer acceso a internet a través de su red de fibra óptica. "Ya hicimos una prueba con 200 suscriptores en el sureste de Caracas", dice Eunice Carrasquero, directora de mercadeo y ventas de SuperCable. La empresa tiene el visto bueno de Conatel, y espera iniciar la prestación del servicio este mes. Para ello preparó un menú publicitario cuyo plato fuerte es una cuña de TV con Luis Chataing como imagen. "Tras un estudio de mercado, Suigéneris (agencia que maneja la cuenta) encontró que la personalidad de Chataing se asemeja al carácter que le queremos dar a la marca. Inteligente, con un sentido divino del humor que genera comunicación efectiva. Con él venimos desarrollando nuestro nuevo posicionamiento: SuperCable, la superconexión".

La compañía usa la TV abierta y por suscripción como medio publicitario, y en esta nueva etapa suma prensa, radio, revistas, vallas e internet, con un presupuesto que alcanza los 4 millardos de bolívares este año. La idea es promocionar las ventajas de la conexión a internet provista por la red de SuperCable, en comparación con los ISP tradicionales. Ofrece conexión dedicada al PC del suscriptor, y el teléfono queda liberado. Habrá tarifas planas para cada caso: hasta 128k el precio es 35 mil bolívares al mes. Hasta 256k, 52,5 mil bolívares. Y hasta 384k, 77 mil.

Los potenciales clientes del servicio de internet son, en principio, los suscriptores actuales. Por ello se desarrolla un proceso de telemarketing. Destaca Carrasquero que la red de SuperCable atiende los mejores sectores de la ciudad, prestando un servicio selectivo en un target ABC. "Tenemos una base de datos actualizada de nuestros clientes, por lo cual usamos nuestro departamento de telemarketing como punta de lanza para alcanzar este público cautivo".

Ideas para sobrevivir
SuperCable viene trabajando en el diseño de nuevos productos. La idea es penetrar un nicho de mercado nuevo sin desatender el habitual. "Lanzamos el pay-per-view en la parte deportiva, y este año lo haremos para eventos de entretenimiento y programación para adultos. Estamos haciendo pruebas en Maracay". Mientras, el lanzamiento del servicio de video en demanda en Caracas será en el último trimestre.

Las promociones constituyen una estrategia empleada por SuperCable para captar mercado y reforzar la marca. "Si el cliente paga 10 meses por adelantado, dos le salen gratis. Y ofrecemos conexiones gratuitas para señales independientes hasta en tres televisores por hogar". La firma edita la revista mensual Entertainment (gratis para los suscriptores), que es comercializada desde octubre en quioscos.

Abrir caminos
Ahmad Lee Khamsi, presidente y dueño de 60% del paquete accionario; Adelphia Communication, socio estadounidense con 20% de participación, y Jorge Eljuri (20%) ven en la infraestructura la clave para la expansión. Con un plan de inversiones de 85 millardos de bolívares a tres años, SuperCable desarrollará nuevas redes de conexión de fibra óptica por toda Venezuela e incluso el exterior. Actualmente sirve a 285 mil hogares servidos en Caracas, Los Teques, San Antonio de Los Altos, Maracay, Puerto La Cruz, Puerto Ordaz, Maturín y Porlamar.

La expansión internacional comenzó en Colombia, donde arrancaron en diciembre. La oficina de Bogotá ya tiene unos 1.000 suscriptores. La meta es cerrar el año con 300 mil hogares conectados. "Este crecimiento se debe a que en Colombia el tendido de la red de fibra óptica es aéreo. Como mercado, será mayor que Venezuela", sentencia.