Remedios sin marca

La entrada de nuevos competidores al mercado promete reducir los precios de los medicamentos sin marca en 40 por ciento

La venta de medicamentos genéricos durante el año 2001 creció 19 por ciento, gracias a la colocación de 38,5 millones de unidades. Esta cifra (recopilada por International Marketing Services, IMS, de enero a octubre del 2001) significó ingresos por 92 millardos de bolívares, lo que representó en valores un incremento de 33 por ciento con respecto al mismo período del año anterior.

El incremento en unidades, superior en 10 por ciento al registrado por el mercado total de medicamentos, apuntala a los "sin marca" -denominación por la que también se les conoce- como una alternativa efectiva y de bajo costo para el tratamiento de enfermedades.

Datos recopilados por el IMS revelan que los genéricos representan en la actualidad 14 por ciento de la torta de medicamentos que se comercializan en el país. Hace dos años apenas llegaban a 8 por ciento. La crisis económica que enfrenta Venezuela parece haber provocado la cosecha de mayor número de principios activos.

Aunque hoy en día 87 laboratorios (entre nacionales y extranjeros) comercializan fórmulas que se conocen por el nombre de la droga activa que los compone, solo 8 -la mayoría de ellos de origen nacional- concentran el 80 por ciento de lo que se vende en el país, con una participación en el mercado de 78 por ciento.

Según el Instituto Venezolano Publicitario (IVP) la cifra invertida en publicidad durante el pasado año por los tres laboratorios que lideran la producción a nivel nacional, Calox, Leti y Elter, fue de 1,6 millardos de bolívares.

En opinión de Juan Manuel Domínguez, presidente de la Cámara Venezolana de Farmacias, la competencia en el segmento de los genéricos promete arreciar, pues ya hay varios laboratorios extranjeros que esperan por la aprobación del Ministerio de Sanidad para poner a circular sus versiones.

El mercado se ha hecho tan apetecible que hasta una droguería nacional (Los Andes) proyecta fabricar genéricos, para lo que activará las instalaciones que pertenecieron a Laboratorios Abbot en El Vigía (Estado Mérida) y que fueron adquiridas por la distribuidora a mediados del año 2000. La producción de laboratorios que pertenecen a universidades nacionales como la ULA (Proula) y la UCV planean también entrar en la competencia.

Carolina Aristimuño, directora de la Cámara de la Industria Farmacéutica (Cifar) , adelantó que entre las novedades que vienen destaca la presencia de principios activos utilizados para tratar el virus de inmunodeficiencia adquirida (VIH) y también del sildenafil, sustancia que en manos de laboratorios Genfar es la competencia en Colombia de la Viagra que produce Phizer. La entrada de mayor número de actores al atractivo mercado de los genéricos pudiera significar, al parecer de Domínguez, una reducción en el precio de los medicamentos por el orden de 40 por ciento.

Liderazgo repetido

Ciro Berbesí, gerente de Comercialización de Calox International, aseveró que el mercado de los genéricos durante el año 2001 estuvo muy competido. Las nuevas casas productoras de medicamentos se basaron en ofrecer descuentos a los canales de distribución y hacer una publicidad masiva "para llegarle más de cerca al consumidor", dijo.

Según el ejecutivo, uno de los principales problemas que enfrentaron durante el año pasado fue la baja del poder adquisitivo del venezolano, sin contar lo referente a la Ley de Patentes que restringió en cierta medida la comercialización y competencia de algunos productos.

Pese a los obstáculos, Calox logró mantener su liderazgo con una participación en el mercado de genéricos de 21,39 por ciento en valores, el equivalente a 8 millones de unidades vendidas. Para Berbecí los niveles de rentabilidad de los genéricos vienen en función de los bajos costos que representan contra los de marca. El diferencial de precios puede llegar hasta 20 por ciento.

Los productos de mayor demanda para el laboratorio siguen siendo las ampicilinas y amoxicilinas, además del grupo de Inalaprin e Ibuprofeno. Del volumen total de ventas, Calox destinó alrededor de 10 por ciento a surtir el mercado oficial. Según Berbecí, todavía tiene sentido fabricar medicamentos en el país "y por bastante tiempo". Tan bien les ha ido, que exportan cerca de 8 por ciento de la producción hacia Centroamérica, con énfasis en Costa Rica y Nicaragua. "Nuestra planta de por sí está preparada para enfrentar cualquier reto. Simplemente lo que hemos hecho es adaptarnos a los nuevos tiempos en el área comercial". Ejemplo de ello fue la construcción de la planta de antibióticos a mediados de año.

Calox ha enfocado su esfuerzo publicitario en términos corporativos. Para promocionarse mantienen las campañas Calidad de vida para todos y Pregunta por mí, en televisión, radio y encartes. La asesoría y el apoyo corren por cuenta de la agencia AJL. "Queremos transmitirle al consumidor que lo que compra es lo correcto y que está elaborado con buenas prácticas de manufactura", dijo Berbecí. El presupuesto estimado para el año 2001 osciló entre 800 y 900 millones de bolívares, cifra que esperan incrementar en 12 por ciento para el presente año.

"Como laboratorio tenemos la tarea de guiar al consumidor en lo referente a los medicamentos genéricos, principalmente a través de encartes, promotoras ubicadas en farmacias y visitas médicas", puntualizó Berbecí.

De las ventas totales de Calox (11 millones de unidades anuales), 85 por ciento pertenece al rubro de medicamentos genéricos, 14,6 por ciento a la línea veterinaria, y el restante 3 por ciento es de OTC. Para el año 2002 proyectan un crecimiento que oscila entre 7 y 8 por ciento en unidades y 10 por ciento en valor.

Mercado maduro

Para Daniel E. Peña, gerente de unidad de negocios genéricos de Galeno Química, una de las razones que ha apuntalado el desarrollo del mercado de genéricos en Venezuela ha sido la madurez del consumidor que, en su opinión, ahora se comporta de una forma más racional a la hora de buscar alternativas para la salud.

"Los pacientes en la actualidad poseen buen conocimiento de su enfermedad, saben cuál es el medicamento que les prescribe su doctor y están dispuestos a caminar, a buscar quien les ofrezca medicamentos con la mejor calidad pero también con los menores precios", aseveró.

Por la razón anterior, Elter (marca que distingue a los genéricos de Galeno Química), ha hecho énfasis en llegar, mediante un proceso educativo, tanto al consumidor como al médico. Este último, relata Peña, prescribe cada vez más medicamentos genéricos debido a la confianza que le generan, así como por la facilidad de disposición de los mismos en todas las farmacias.

"Otro factor que influye en la creciente demanda de genéricos", comenta Peña, "es el aumento del número de moléculas disponibles. En la actualidad existen más de 25 clases terapéuticas. Las más importantes, sin embargo, siguen siendo los antibióticos, como la tradicional ampicilina y algunas cefalosporinas de segunda y tercera generación; los antihipertensivos y analgésicos como el acetaminofen y el ibuprofeno".

Peña considera, sin embargo, que para satisfacer la demanda total de moléculas que requiere el mercado hace falta la colaboración del Estado. "Es necesario agilizar lo concerniente al otorgamiento de permisos para comercializar principios activos de última generación. Se trata de productos que son requeridos mayoritariamente por consumidores de las clases C, D y E, que sabemos representan a más del 80 por ciento de la población", dijo.

El retraso existente, se debe según Peña, a la interpretación que las instituciones le han dado a la Ley de Patentes, la nueva Ley de Medicamento (aparecida en Gaceta Oficial en agosto del año 2000) y la Ley de Propiedad Industrial que, de una u otra manera, no han permitido evolucionar de acuerdo a la celeridad que el mercado requiere.

La marca Elter se posicionó, de acuerdo al IMS, como la tercera más vendida en la rama de genéricos, al colocar 4,3 millones de unidades. Esta cifra significó el segundo mayor crecimiento (60 por ciento en unidades) registrado en este segmento. Laboratorio Biogalenic quedó en primer lugar con un crecimiento de 181 por ciento que se materializó con la venta de 224 mil unidades.

A nivel general, Galeno Química ocupa hoy en día la posición 14 en unidades dentro del mercado total de medicamentos. En valores, Peña reconoce que la empresa perteneciente al grupo colombiano Carval está por debajo de muchas transnacionales. "La razón son los bajos precios que mantenemos con respecto a nuestras homólogas", dijo.

Peña espera cerrar el año 2001 con 5 millones de unidades vendidas, cifra que se apoyará en el registro y comercialización de nuevas moléculas. Conscientes de la importancia que tiene el consumidor, la gente de Elter hará énfasis en los medios impresos con campañas de corte institucional.

La creatividad empleada en la promoción de genéricos parte de una agencia in house.

"Nosotros tenemos un presupuesto de inversión en actividades de mercadeo que ronda el 10 por ciento de nuestras ventas. Esta cantidad, aunque no se destina a grandes medios como la televisión, nos permite mantener un sano crecimiento", indicó Peña.

Pulso de ventas

Dentro del negocio de medicamentos en general, Kimiceg ocupó el puesto 49 en bolívares facturados y en unidades la posición 46. El mayor triunfo obtenido por este laboratorio, sin embargo, consistió en subir dos peldaños dentro del ranking nacional de genéricos, para ubicarse en el cuarto lugar. Este esfuerzo representó un crecimiento de 59 por ciento en unidades con respecto a lo obtenido durante el mismo período del año anterior.

Los números hicieron que Kimiceg lograra una participación en el mercado total de medicamentos de 7,76 por ciento, que estuvo respaldada con la venta de 2,9 millones de unidades. Los ingresos por este concepto fueron de 5,2 millardos de bolívares.

La fábrica, ubicada en Maracay, no obstante, tiene capacidad para producir hasta 4,5 millones de unidades anuales, señaló Antonio Márquez, gerente de mercadeo.

Pese a la crisis económica que vive el país, Kimiceg mantuvo estable su flujo de caja gracias a la comercialización de genéricos en diversos puntos de venta. "El principal agente de distribución de nuestros productos son las droguerías. Ellas son las que cuentan con la infraestructura y logística requerida para que los medicamentos lleguen a todas las farmacias del territorio nacional. Estos actores, sin lugar a dudas, son quienes tienen la prioridad de negociación de toda nuestra producción", señaló Márquez.

Ahorro en campaña

Buen comprador pero mal pagador, el Estado venezolano recibió 30 por ciento de lo que produce Laboratorios Kimiceg. Entre los medicamentos que lideraron las ventas al sector público destacó Enalapril (producto del que se venden hasta 40 mil unidades por presentación) y Captopril, en el segmento de los cardiovasculares; Fluconasol y Clotrimasol, en la categoría de antimicóticos, y el Nimisulide y Diclofenal en el renglón de los antiinflamatorios.

"La comercialización de productos genéricos se ha tornado agresiva debido a los múltiples actores que compiten en el segmento. Antes no se concebía que un laboratorio realizara publicidad, sencillamente porque la génesis de las medicinas genéricas respondía a un fin social. Ahora el mercado dicta otras normas", advirtió Márquez.

Kimiceg no acude como sus homólogas a los grandes medios de comunicación social para mostrar las bondades de sus medicinas. Hace énfasis más bien en el canal de distribución y promociona su imagen a través de campañas educativas que resaltan el ahorro que logra el consumidor al adquirir genéricos. N