Enero 2002
Agencias: Ranking y Directorio - Propiedad intelectual: PRODUCTO Registrado - Internacional: AdAge

Maduro mercado

Con la excusa de no tener "aditivos químicos" que afecten la salud, los medicamentos "verdes" dejan sentir su influencia entre los OTC, al lograr una participación cercana a 22 por ciento

La demanda de productos "naturales" utilizados como coadyuvantes en el tratamiento de determinadas dolencias sigue en ascenso. Aunque el mercado de los verdes -como también se les conoce- no cuenta con estadísticas confiables, Eddy Revelant, secretario de la Cámara Venezolana de Empresas Naturistas (Cavenat) afirmó que el número de unidades vendidas con respecto al año 2000 creció en aproximadamente 20 por ciento.

Para solventar la falta de números, Alvaro González, presidente de la citada Cámara, afirmó que han iniciado conversaciones con la empresa especializada en el mercado farmacéutico IMS, para medir objetivamente las ventas alcanzadas. "Ahora resulta más fácil saber cuántos medicamentos verdes se expenden en Venezuela, pues la mayoría de estos productos se comercializan a través de redes de farmacias", aseveró.

Otro indicativo que González utiliza para aseverar que los "verdes" han madurado su influencia está dado por el número de afiliados que hoy en día agrupa la Cámara. "Hace dos años, cuando empezamos, éramos 12 miembros, ahora somos 15 y la cifra va en aumento", dijo.

La promoción de las sustancias acondicionadas para el uso farmacoterapéutico "por simples procedimientos de orden físico", como lo dicta la Ley de Medicamento (Artículo 5), se redujo a 10,3 millardos de bolívares (cifras IVP), cantidad inferior a los 40 millardos de bolívares que se desembolsaron en el año 2000.

Esta "baja publicitaria", según algunos especialistas, pudo deberse a una sinceración del mercado. Por algo González aseveró que "se quedan los que tienen registrados sus productos ante el Ministerio de Salud". Otra razón que al entender de González pudo haber influido en la reducción de la inversión tiene que ver con la mejor escogencia de los medios, al priorizarse el mercadeo directo.

Para justificar su apreciación, González trae a colación el caso de Universal Nutrition, una marca que desde hace cinco años comercializa en Venezuela. "Al principio teníamos cuñas a lo largo del programa de Carlos Fraga. Lamentablemente, esa participación no nos dio los resultados que esperábamos. Nos dimos cuenta que para promocionar medicamentos naturales hace falta mucha credibilidad", sentenció.

Un laboratorio que sí confió en el influjo publicitario fue Leti. Su producto Pharmorat, competencia directa de Pharmaton (creado por Boehringer Ingelheim), lideró la inversión de los "verdes" al sumar más de 1,8 millardos de bolívares, la mayoría de ellos colocados en televisión.

Otro monto que llamó la atención fue el erogado por Natural Systems. Esta marca, miembro de Cavenat, destinó a los medios casi 650 millones de bolívares, seguida de cerca por la conocida Adaptógenos, que totalizó -según el IVP- 603,5 millones de bolívares, cifra a la cual se sumaron 13 millones de bolívares más para el apoyo de Rus Olimpic, y 9,5 millones para Kang Jang, un producto destinado al tratamiento de la gripe.

Mercadeo en siglas

Para Samuel Levy, director gerente de GNC (General Nutrition Center), el crecimiento sostenido de esta franquicia radica en la tendencia del venezolano a ingerir cada vez más medicamentos de origen natural.

Según Levy, otro factor que ha contribuido a la difusión de los verdes es el menú de ofertas que brindan algunos laboratorios que se han dado a la tarea de fabricar medicamentos de este tipo. Entran en este ejemplo la línea Pharmaton de Boehringer Ingelheim (con productos basados en la fitoterapia) y la División Naturissima de Biotech. Este último laboratorio, por cierto, invirtió en la promoción de sus productos 168 millones de bolívares durante el año 2001 (cifras IVP).

GNC -que es miembro de Cavenat- cerró el año 2001 con 24 establecimientos ubicados en los principales centros comerciales ubicados en los estados Lara, Zulia, Carabobo, Aragua, Distrito Capital, Miranda, Porlamar, Bolívar, Anzoátegui así como también en la Isla de Aruba.

Durante el mencionado período la compañía (que genera 110 empleos directos y 60 indirectos) facturó cerca de 4 millones y medio de dólares, cifra que representa casi el doble de lo obtenido al cierre del año 2000, cuando las ventas se ubicaron en 2,5 millones de dólares.

Estos resultados, según Levy, son fruto de las estrategias diseñadas para atraer a los clientes, como, por ejemplo, los descuentos de 50 por ciento en la compra de dos productos iguales, además de la tarjeta Gold Card, que por un precio de 16 mil 900 bolívares brinda la oportunidad al público de adquirir los medicamentos con 20 por ciento de descuento los primeros martes de cada mes.

En ese día en particular, GNC concentra el 25 por ciento de sus ventas. La franquicia factura mensualmente cerca de 300 millones de bolívares gracias a la visita de 3 mil personas por semana, siendo los principales puntos de referencia las tiendas ubicadas en el Sambil y el C.C.C.T., cuyas ventas rondan los 600 mil dólares anuales.

Botica moderna

Un total de 600 artículos de la marca GNC, además de libros, galletas y chocolates para quienes sufren de diabetes, son colocados en locales que van desde 35 hasta 100 metros cuadrados, en concordancia con los lineamientos establecidos por la franquicia máster ubicada en Estados Unidos. De acuerdo con Levy, cada tienda se ha convertido en una botica moderna donde se pueden encontrar productos dietéticos, vitamínicos y especiales (diseñados para deportistas, hombres, mujeres y niños). En el sentido anterior, cabe mencionar Megamen y Ultra Mega Women, complementos que satisfacen las necesidades de cada sexo en particular, además de Cell Protector y Coenzima Q-10 (antioxidantes) que se convierten en los más vendidos dentro del portafolio de GNC que contiene 300 productos distintos.

La meta para el presente año, en opinión de Levy, es extender la presencia de GNC en Venezuela a 33 puntos de ventas. La incorporación de nuevas marcas como Atkins, Metrex y Soria Natural, de España, también entra en la lista, "pues la idea es seguir creciendo y obtener 7 millones de dólares en ingresos", aseveró el directivo. N

Adaptados al mercado

Otra casa de representación que estuvo bastante activa en el año 2001 fue Adaptógenos. Según cifras develadas por el IVP, un total de 615 millones de bolívares se emplearon para apuntalar tanto esta private label como el producto Rus Olimpic.

De acuerdo con José Olalde, director gerente de Adaptógenos Internacionales, las hierbas han dado buenos resultados en la cura de enfermedades como el dengue, que mediante un tratamiento específico basado en Echinacea y Astrágalus ha logrado equilibrar el organismo en 48 horas. Según Olalde, 50 son las plantas que dan origen a una línea de 100 productos que se convierten en una alternativa para el paciente y para el mismo médico en aquellos casos donde la medicina convencional falla.

Estos remedios naturales, según Olalde, cuentan con el aval de laboratorios en Estados Unidos (Nulab, con sede en San Francisco, California) y de un equipo integrado por médicos y farmacéuticos venezolanos que respaldan cada uno de los productos que tienen la potestad de intervenir en 312 enfermedades.

Con el objeto de ofrecer productos innovadores, la empresa lanzó recientemente la línea de vitaminas de la A a la Z en spray, además de soluciones pediátricas en el mismo formato, orientados a estimular el apetito (Child Appetite) y las defensas (Child Mune). N

Con el objeto de ofrecer productos innovadores, la empresa lanzó recientemente la línea de vitaminas de la A a la Z en spray, además de soluciones pediátricas en el mismo formato, orientados a estimular el apetito (Child Appetite) y las defensas (Child Mune). N


Homeopáticos en espera

Otra clase de medicamentos que falta por definir en el reglamento son los homeopáticos. Eddy Revelant, gerente de ventas de Biotecnoquímica, dijo que lo que más les preocupa es la intención que ha manifestado el Estado de revisar con anterioridad la publicidad tanto de éstos como de otras alternativas naturales.

"Al Ministerio de Sanidad, como es natural, le incomoda que se haga publicidad engañosa", indicó Revelant. La aversión radica en la cantidad de nuevos actores que han entrado al mercado sin tomar la previsión de registrar los productos. Sobre este punto, Biotecnoquímica está tranquila, pues todos sus medicamentos cumplen con lo establecido por el ente regulador. En líneas generales, este laboratorio aumentó en 15 por ciento el número de unidades colocadas en el año 2001. N

Estantería universal

Para Alvaro González, gerente general de Universal Nutrition, una marca de origen estadounidense que tiene más de 33 años en el mercado, la prueba fehaciente de que los medicamentos naturales están cobrando protagonismo es la demanda que tienen por parte de las redes de farmacias.

"Anteriormente 65 por ciento de nuestra mercancía la colocábamos en tiendas naturistas, ahora esa es la proporción que manejamos con las redes de farmacia", aseveró.

Los naturales, en opinión de González, se están convirtiendo en una opción interesante para los nuevos puntos de venta. "Aunque los márgenes de ganancia en las redes son más bajos, las cuentas se equilibran por el gran volumen de ventas que registran cadenas como Locatel", detalló.

En el segmento de los "verdes", Universal maneja 16 productos. El líder en ventas es la vitamina E. En este segmento, la competencia es contra Laboratorios Vivax, que tiene una participación en el mercado cercana a 70 por ciento. Natural System, en opinión de González, avanza rápidamente.

En la línea OTC el producto que lleva la batuta por parte de Universal es Animal Pack, un suplemento nutricional compuesto de aminoácidos, proteínas y carbohidratos. En torno al tema de la clasificación, González mencionó que antes de que se aprobara la actual Ley del Medicamento existía cierta confusión en cuanto al tratamiento arancelario que se daba a un medicamento natural y a algunos suplementos alimentarios con funciones nutricionales.

"Gracias a la consideración de los productos naturales como medicamentos, se subsanó en parte el problema. Ahora se sabe que los medicamentos pagan 10 por ciento de arancel y están exentos de IVA, mientras que los alimentos siguen cancelando 20 por ciento", dijo.

Para terminar de aclarar dudas, González afirma que están a la espera del reglamento que complemente a la ley. "La confusión con respecto a los nutracéuticos sigue presente", advirtió. En Venezuela la única casa de representación que maneja este vocablo por cierto es NOW. La comercializadora ubicada en Maracaibo invirtió en el año 2001, según el IVP, un total de 70 millones de bolívares para apuntalar productos fabricados en Estados Unidos por laboratorios como Hoffman La Roche, Inter Health, Nutitional, Nutition 21, RP Scherer y Riceland. n



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