Fórmulas encadenadas

14 por ciento de las 4 mil 300 farmacias que existen en el territorio nacional vende 60 por ciento de los medicamentos que se expenden en el país

El sistema de distribución de medicamentos en Venezuela enfrenta un proceso de reestructuración. La aparición de redes de farmacias orientadas al autoservicio (con mejores precios y mayor variedad de productos), ha obligado a ver con nuevos ojos la manera en que las fórmulas terapéuticas llegan al consumidor.

Para no quedar fuera de competencia las droguerías -expendedoras tradicionales de medicamentos al por mayor- han comenzado a integrarse verticalmente, incorporando a su estructura operativa puntos de venta. La aparición de logos con igual diseño ha servido para identificar la estandarización de los procesos.

Aunque los establecimientos "encadenados" solo representan 14 por ciento de las 4 mil 300 farmacias que existen en el país, estos 700 establecimientos son los que concentran 60 por ciento de los medicamentos que se venden en Venezuela, equivalentes a 972 millones de dólares.

El progresivo cambio ha venido acompañado de una mayor presencia en los medios. Solo durante el año 2001 las principales redes de farmacias invirtieron en publicidad 500 millones de bolívares. De este monto, a los periódicos y revistas le correspondió una tajada cercana a los 400 millones, según datos aportados por el Instituto Venezolano Publicitario.

La reciente conversión en franquicia de muchas de estas cadenas ha servido de alternativa para que las farmacias de corte tradicional no cierren sus puertas. Entre el año 2000 y 2001, en opinión de Juan Manuel Domínguez, presidente de la Cámara Venezolana que agrupa al sector, desaparecieron cerca de 400 establecimientos.

Luis Páez Pumar, director de la consultora Booz Allen & Hamilton que opera en Miami, opina que la adopción del comentado formato representa sin duda una buena alternativa, pues permite el manejo de mejores márgenes de comercialización.

"Mientras una red de farmacias está en capacidad de ofrecer hasta 45 por ciento de descuento (por el manejo de grandes volúmenes y las rebajas por pronto pago), una farmacia independiente difícilmente puede llegar a 30 por ciento", dijo.

Más que una farmacia

La innovación en el último paso de la cadena ha permitido asimilar -a través de la venta de snacks, refrescos, pañales, detergentes y artículos de cuidado personal- el concepto de tienda de conveniencia, logrando una sana competencia en materia de rentabilidad con los medicamentos.

Según estudios llevados a cabo por la gente de Tormo y Asociados, hace unos años el ingreso de una farmacia provenía en 90 por ciento de las ventas de medicamentos por receta y 10 por ciento por despacho de productos en exhibición. Hoy en día las cosas han cambiado y estos porcentajes se han equiparado.

"El futuro apunta a que muy pronto 70 por ciento de las ganancias de un establecimiento de este tipo serán por concepto de venta de productos misceláneos y exhibidos en el autoservicio, dado que este sistema motiva la compra por impulso y disminuye los gastos operativos en 20 por ciento", afirmó Carlos Núñez, representante de la citada consultora. Csaba Barany, gerente de ventas al detal de Farmahorro, así lo confirma cuando dice que "hoy por hoy, los misceláneos tienden a ser más rentables que las medicinas. Sin embargo, las ganancias varían, de acuerdo a la agresividad comercial que tenga cada empresa", expresó.

Dentro de este contexto la gerencia de categorías -utilizada en el manejo de productos de consumo masivo- ha encontrado buenos elementos para medir cantidades y rentabilidades.

Los sistemas automatizados de inventario también se han impuesto. "Ahora no se puede correr el riesgo de decir que no se tiene determinado medicamento. Cuando un paciente entrega un récipe, quiere irse con su medicina en las manos", sentenció Domínguez.