Abril 2002

Excelsior Gama carga gasolina

Por primera vez las tiendas de conveniencias de las bombas PDV no serán propias. Un convenio entre la petrolera y una cadena de automercados muestra la agresividad de la familia Da Gama

Un logotipo con ciertos cambios, que destacará la sigla PDV en amarillo sobre un fondo azul metálico (ver ilustración), le dará la bienvenida a mediados de año a los clientes de la estación de servicio Metro Eduvigis, que se construye en estos momentos en el antiguo terreno de una bomba Maraven, aledaño a lo que antes era Pepsi Cola y luego Panamco. Pero la verdadera novedad será que la tienda de conveniencia de ese negocio no será de Pdvsa, sino de Excelsior Gama y se llamará Gama Express. En el sitio se erigirá también Hiper-Gama, hipermercado que arrancará a finales del 2003.

Un contrato de asociación estratégica por 10 años permite la unión de estas dos compañías --la petrolera estatal y el automercado de la familia Da Gama-- en un esfuerzo pionero de co branding que podría beneficiar fuertemente a ambas marcas y que ya puso --seguro-- los pelos de punta a los competidores de las partes involucradas.

Rafael Alemán, gerente de Planificación y Logística de Combustible de PDV-Deltaven, desmintió a la vez la información de que Citgo --la principal cadena de gasolineras de Estados Unidos, propiedad de Pdvsa-- vaya a entrar en el país con estaciones de servicio. “Lo evaluamos y lo abortamos por los altos costos”, dice Alemán, que enseguida prefiere hablar de establecer una imagen uniforme nacional/internacional: “es decir, que a la imagen actual de PDV se le incorporen ciertos elementos de Citgo”. El proyecto y la adquisición de equipos para esta bomba implica un desembolso de 150 millones de bolívares. Metro Eduvigis --con una extensión de 1.000 metros cuadrados-- es un plan piloto y será la primera estación con la nueva imagen de PDV. “Citgo es la marca extra fronteras de Pdvsa y será usada en determinados países latinoamericanos como Puerto Rico y Brasil, pero habrá otros mercados en los cuales entraremos con PDV, todo depende del estudio que hagamos y cuál nombre sea el más impactante”, aseveró Alemán. En Venezuela, lo que está planteado desde que se inició la hoy casi olvidada apertura, es que Deltaven maneje la marca PDV para todas sus estaciones de servicio en un plazo no mayor a 5 años.

Aceitar las ventas

Lo novedoso de la idea de PDV-Deltaven es que involucra a la cadena de supermercados Excelsior Gama, que viene en pleno desarrollo (como diría Walter Martínez) y que ahora arremete también con ese negocio que no todos vieron claro al principio y que se llama “tiendas de conveniencia”. Esto estará unido a un hipermercado al detal, como sostiene Luis Miguel Da Gama (hijo del fundador y director de la compañía), “para darle al consumidor la mayor cantidad y calidad de bienes y servicios en un solo sitio”. Claro, esa es una tendencia mundial. Pero Da Gama reitera la idea con una frase que ilustra sobre la visión de su empresa: “crecer sin prisa, pero sin pausa, anteponiendo la calidad a la cantidad”. En este sentido, tanto PDV como el grupo Gama estudian la posibilidad de suministrar y distribuir líneas de productos para las tiendas de conveniencia, aplicar nuevas técnicas de mercadeo, compartir e intercambiar información sobre proveedores, productos y clientes. Si todo va bien, entonces habrá más estaciones de servicio con este co branding.

Da Gama invirtió 5,8 millardos en la compra de los terrenos de Panamco y 130 millones de bolívares en Gama Express. El proyecto requirió un desembolso inicial de 3 millardos de bolívares. Obviamente, el grupo Gama depende de un financiamiento bancario para comenzar la construcción. ¿Qué bancos? “Estamos entre el Exterior y el Venezuela”, dice Da Gama, pero mientras tanto trabaja con la caja chica: “por ahora nos financiamos con capital propio, apostando a que bajen las tasas de interés”. No hay nada que hacer, eso se lleva en la sangre.

Hiper-Gama tendrá una extensión de 16.500 metros cuadrados y espera atender a 3.800 clientes diarios. La publicidad estará a cargo de Publiteca y la imagen de la tienda se le confió a una firma llamada Nery Design. “Pero aún es demasiado pronto para hablar de estrategias”, se atajó el entrevistado.

Por su parte, Alemán adelantó que la estación de Santa Eduvigis venderá un millón de litros de combustible al mes (a precio de hoy, unos 80 millones de bolívares). De algún modo, los antecedentes de este proyecto con Excelsior Gama están en Carabobo (donde PDV firmó un acuerdo con la universidad) y en los convenios que en Caracas tiene con la Fuerza Armada, el Ipsfa, el Instituto Nacional de Hipódromos y la Unimet. Hasta la fecha, en Venezuela operan bajo el paraguas de PDV unas 700 estaciones de servicio, de un total de 1.600, en las que compiten también Shell, Texaco, Trebol, Mobil y BP. Pero ninguna de ellas, por aho