Empresas Polar, con una larga experiencia de la distribución de sus productos, ha tomado la decisión de convertir en franquicia este servicio. La Red Franquicias de Distribución Polar se perfila como un negocio rentable, en el que el inversionista recibe financiamiento y recupera su capital en unos 18 meses

Empresas Polar decidió convertir en franquicia su red de distribución de cervezas y maltas, un negocio que pareciera no tener pérdidas. La Red Franquicias de Distribución Polar es la denominación comercial que comienza con la conversión voluntaria de la cadena actual, que alcanza unas 2060 compañías en todo el país. La columna del negocio cervecero --la red de distribución-- se beneficiará por el respaldo de una empresa de prestigio en el mercado nacional.

Si se toma en cuenta que el consumo nacional de cerveza alcanza unos 70 litros anuales per cápita, el más alto de Latinoamérica, este negocio --único en el país y en Sudamérica-- debería ser un éxito seguro. En cifras redondas, durante el período 2001--2002 en Venezuela se consumieron dos millardos de litros del espumoso ámbar. En el año 2003, el mercado cervecero total venezolano fue de 1,5 millardos de litros, de eso la participación de Polar alcanzó 75 por ciento.

Los consumidores venezolanos son exigentes y disfrutan de las novedades, aseguró Juan Ruiz, director de la unidad estratégica de negocios de cerveza y malta al presentar el nuevo negocio. Eso explica la proliferación en el mercado de la variedad de cervezas light que nutre las neveras y que representa el 25 por ciento del total del mercado. Incluso el reciente lanzamiento de la Regional Light, de botella azul, es una de las presentaciones originales que, a pesar de no tener todavía una distribución nacional, está llamando la curiosidad de los consumidores.

Se vende experiencia

Más de 60 años de experiencia en el mercado nacional, una cartera de 155 mil clientes, así como la potencia de una marca consolidada, son las fortalezas que Polar ofrece a los futuros franquiciados.

En un principio el proceso comenzará con la reconversión de los actuales distribuidores y, luego de un semestre, esta opción estará abierta a otros inversionistas.

La implantación del modelo de negocio --que contó con asesoría internacional y nacional encabezada por Rolando Seijas, fundador de la Cámara Venezolana de Franquicias-- tiene dos años de planificación y tendrá uno para la conversión y capacitación.

Seijas aseguró que el sector franquicias sigue creciendo en el país porque es el esquema de negocio preferido por el empresario venezolano. "Esta nueva experiencia se convertirá en una de las más importantes del país pues está planificada con estándares internacionales", afirmó.

La decisión de Polar responde al requerimiento de satisfacer las necesidades de los consumidores de cerveza, explicó Ruiz y agregó que la dinámica de los mercados de la cerveza y malta apunta a que este negocio sea rentable.

"La modernización del sistema de ventas y distribución implicó el diseño de un sistema flexible, rentable y perdurable en el tiempo, pues mantendrá las ventajas competitivas actuales y desarrollará nuevas", afirmó Ruiz. Se trata de una evolución que va orientada a brindar un trato diferencial que reclaman los clientes de los distintos segmentos de cervezas y maltas. Sobre la franquicia

Polar requería que la atención a sus clientes fuese directa y que respondiera a las exigencias propias del negocio. Para ello, el entrenamiento, el uso adecuado de la imagen corporativa, la estandarización de los secretos y la propuesta de un concepto atractivo, se convirtieron en los elementos evaluados para el proyecto.

El negocio de la franquicia, según mediciones recientes de la Cámara Venezolana de Franquicias, tiene un 85 por ciento de éxito y, sus 1800 unidades franquiciados han registrado operaciones por 3 billones de dólares en los últimos años.

Las ventajas que ofrece el sistema de franquicias para Polar, según Marisa Guinand, directora nacional de ventas y distribución, es que "este modelo es mucho más flexible y permitirá introducir al mercado las innovaciones de productos, promociones y mejoras técnicas de la manera exitosa con la que Polar tradicionalmente orienta sus negocios".

Las empresas que actualmente distribuyen los productos de Polar en el mercado nacional lo han venido haciendo de manera exclusiva, al ser franquiciado se mantiene la exclusividad recíproca, (franquicia--Polar), ni siquiera pueden distribuir otras marcas de la misma empresa, básicamente porque la configuración de este negocio en sí mismo es rentable. En este negocio sólo entran compañías anónimas o sociedades de responsabilidad limitada, bajo ningún concepto aceptarán cooperativas por la idea de que estimulan el trato personalizado entre las partes.

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.	Ventajas del negocio Quienes decidan entrar en el negocio de franquicias para distribuir cervezas y maltas de Polar se benefician porque cuentan con la asociación de imagen de la marca de una manera estructurada y organizada, nuevas formas de capacitación, un manual operativo con los secretos de la empresa y mejores técnicas de modelo de rentabilidad ajustado al mercado actual. Por su parte, la empresa obtiene ganancias extraordinarias de un negocio que tiene como fundamento ganar-ganar y las relaciones laborales que en el pasado le pudieron ocasionar inconvenientes, quedan ahora por cuenta y responsabilidad única del franquiciado con sus empleados. El canon de entrada para la franquicia, para una ruta promedio de 60 mil litros, es de aproximadamente 16 millones de bolívares más el activo -que sería el camión-, el costo de la primera carga y el personal necesario. De acuerdo con las estimaciones de Guinand, el retorno de la inversión sería en 18 meses. "El franquiciado revende los productos a un precio máximo estipulado por Polar para que no se pervierta el mercado", asegura. El costo de la conversión que implica el entrenamiento del franquiciado, la entrega del manual de procedimientos y la rotulación de las unidades está incluido en el enganche. Para promocionar este proyecto iniciarán solamente campañas de mercadeo interno que tienen como objetivo entusiasmar a los actuales distribuidores y depurar al mercado interno, concluye Ruiz.