El mercado de preservativos en Venezuela, uno de los mayores en la región, está dominado por dos marcas: Sanamed Duo, de la empresa alemana Beiersdorf, líder del sector con 52 por ciento de participación, y por Durex, de la Corporación Alivari, que mantiene una cuota de 25 por ciento. El resto de la torta, 23 por ciento de share, se lo reparte un conglomerado de marcas menores como Prime, Sultán, Sex Savers, Kiss, Trojan, Kama Sutra y Stimula.

Y aun cuando el target objetivo de las marcas de preservativos apunta a hombres jóvenes, las mujeres comienzan a ser captadas en las estrategias de mercadeo, pues los últimos estudios elaborados por Beiersdorf reflejan que las venezolanas son cada vez más activas cuando se trata de protección sexual.

Nuevas tendencias

Guillermo Rengifo, gerente de producto de Sanamed Duo, explica que los venezolanos tienen un concepto de la fidelidad muy ambiguo, que "está definido de acuerdo con la dinámica de la relación, por lo que es común encontrar personas que tienen parejas simultáneas". Bajo este contexto, en Venezuela los riesgos de contagio de infecciones sexuales y embarazos no deseados son muy altos y, de hecho, son las principales razones que se esgrimen para usar preservativos.

Según los resultados de un estudio de mercado realizado por la empresa, 80 por ciento de la muestra utiliza condones para protegerse de enfermedades sexuales, como sida, y para evitar embarazos.

Rengifo asegura que el informe reveló también que cada día es mayor el número de venezolanos que "rompe con los prejuicios sociales", y la tendencia se refleja no sólo en el repunte del consumo de preservativos (hace 4 años se consumían 16 millones al año, actualmente la cifra es de 20 millones), sino en la aparición de un nuevo actor entre sus clientes: las mujeres.

Aun cuando el informe muestra que el hombre sigue siendo el que decide la compra, con 90 por ciento, son las féminas quienes están exigiendo ahora una responsabilidad conjunta. "Las mujeres han adoptado una actitud más activa y están actuando guiadas por sus deseos y necesidades en este tema", añade.

Cómo vender

Con el estudio de mercado sobre las tendencias del uso de preservativos en Venezuela bajo la manga, la empresa que representa Sanamed Duo comenzó a delinear una campaña publicitaria que arranca en 005 y en la que invertirá mil millones de bolívares.

La promoción, enfocada en la pareja más que en el hombre, estará a cargo de la agencia TBWA y Proa, e incluirá piezas en televisión, impresos y radio, y actividades en locales, porque "parte de la estrategia es acercarnos a los consumidores en los sitios de rumba", destaca el gerente.

La empresa cuenta como principal canal de distribución las redes de farmacias (representan 91 por ciento de las ventas), el resto se coloca en perfumerías y supermercados.

Geyci Pérez, coordinadora de mercadeo y promociones de Corporación Alivari, coincide con Rengifo en la importancia que tiene para la mujer el uso de profilácticos. De hecho, insiste en que ese es precisamente parte del mensaje publicitario de la marca que representa. "Busca estimular la responsabilidad compartida de la pareja".

Según Pérez, para el cierre de 2003, Durex logró colocar casi 610 mil unidades, lo que representó 1.700 millones de bolívares. Los preservativos Durex son fabricados en Gran Bretaña por la empresa SSL International, especializada en producción y distribución de productos médicos, y es una de las marcas líderes en el mercado mundial, con una cuota de 22 por ciento.  Para la compañía, 80 por ciento de sus canales de distribución en Venezuela son cadenas de farmacias y 20 por ciento perfumerías y supermercados. Durex trabaja con lineamientos publicitarios regionales y su estrategia de mercadeo actual se apoya en una sugestiva cuña para radio –transmitida por la emisora Hot 94 en Caracas– cuyo ingrediente principal es el doble sentido. El comercial, que da a conocer la promoción de un condón gratis en los paquetes de tres, busca transmitir uno de los principales valores de la marca: la responsabilidad compartida.

En otra de sus estrategias, un staff de promotoras uniformadas obsequia muestras de preservativos, acompañados de una singular regla, durante recorridos por playas y locales nocturnos de las principales ciudades del país.