Invermedia procura consolidarse como la primera comercializadora multimedia en Venezuela. Vende espacios en radio, cable, cine y hasta en un equipo de beisbol

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Outsourcing de ventas

 

En el cuarto piso de un edificio en La Carlota, un trío convive a diario con dibujos animados, información noticiosa, música pop, películas, cines y guantes de beisbol. Se trata de Francisco Rivas, Carlos Cordido y Néstor Aristiguieta, directores de una empresa que tiene por nombre Invermedia y que, por su naturaleza, permite esa inverosímil combinación.

Invermedia es una comercializadora que trabaja con los canales de TV paga de Turner Broadcasting System (Cartoon Network, Boomerang, CNN, TNT), la emisora radial CNB, la cadena de salas Cines Unidos y el club de beisbol Leones del Caracas.

"Cuatro medios en cuatro años", es la cuenta que, con visible entusiasmo, sacan los directores de la compañía luego de recordar que la empresa nació a mediados de 2001, "cuando Néstor acababa de salir del Banco Mercantil y yo de Globovisión" –según cuenta Rivas– "y tomándonos un café conversamos sobre la posibilidad de comercializar algún medio". El primer intento fue Discovery Channel, que finalmente no se dio. Lejos de desalentarse, la pareja sumó a Cordido –encargado de las ventas de Radio Capital– y en ese momento coinciden dos oportunidades de negocio: el grupo Turner y el circuito radial CNB.

La primera se concretó "gracias a una llamada telefónica estratégica", según cuenta Rivas sin dar mayores detalles, que sirvió para concertar una reunión "muy amigable" entre el recién formado trío y los representantes de Turner que venían de visita al país y no tenían representación de ventas. De la segunda hubo un apoyo total, al punto que las oficinas de Invermedia están ubicadas en el propio edificio del circuito, y Nelson Belfort, su presidente, se sumó como accionista de la comercializadora, que comenzó formalmente operaciones en noviembre de 2001 con dos radios –CNB y Capital– y el network de cable.

Aquí vale aclarar que el circuito Capital sale de la cartera de clientes cuando cambia de dueño y se relanza bajo el nombre de Rumbera. Los otros dos clientes entraron en junio de 2004 (Leones del Caracas) y en mayo de este año (Cines Unidos).

En todo caso, hoy estos comercializadores no dudan en ofrecerse como "tres cabezas de experiencia, con distintos puntos de vista del negocio", pues Rivas tiene un background de televisión (antes de Globovisión estuvo en RCTV), Cordido de radio (Capital y RCR, previo paso por Televén) y Aristigueta de anunciante y agencia (trabajó en Ars antes del Mercantil).

El otro accionista, además del ingeniero Belfort –conocido por su entusiasmo por los números–, es el veterano publicista Fernán Frías, presidente de Ars (además de suegro de Aristigueta). "Voces muy valiosas en una junta directiva", según dicen, casi a coro, los entrevistados. Por demás, la empresa cuenta con 14 empleados, "todos con la capacidad de ocupar una vicepresidencia", comentan.

 

Modelo transparente

El modelo de negocio de Invermedia se concentra en vender espacios a cambio de un porcentaje que puede ir desde 20 a 14, según el volumen de publicidad (a más volumen, menor comisión). "Somos un outsourcing de ventas", simplifica Aristiguieta, mientras sus compañeros aclaran que manejan un esquema que garantiza la transparencia en las negociaciones. La fórmula: "No nos encargamos de la administración. El cheque sale a nombre del medio que luego nos paga nuestra comisión".

Además, el esfuerzo va también para buscar nuevas alternativas en publicidad, en el entendido de que los medios hoy son "plataformas de mercadotecnia", como describe Rivas. "Por ejemplo, los cines pueden vender espacios publicitarios en los lobbys o en los envases de cotufas, mientras que los canales de cable ofrecen una verdadera integración con la web". En el caso de los Leones, "las vallas son lo más elemental: las posibilidades de comercialización son infinitas y van desde el uniforme hasta conseguir patrocinantes oficiales".

Asimismo, el hecho de mantener relaciones con cuatro medios distintos convierte a la compañía en una suerte de nexo entre varias marcas. Cosa que, además, "aprecian los anunciantes, ya que pueden sentarse con la misma gente para negociar distintos medios", explica Cordido.

De ahí el nuevo logo que la empresa estrena en este cuarto aniversario, compuesto por cuatro flechas que convergen y dejan ver un signo positivo (ver foto). "Al integrar marcas, se suma", son las palabras de los directores, que sirven para darle sentido al grafismo y, además, exponer su visión del negocio: "Así esperamos consolidarnos como la primera comercializadora multimedia del país".