AUTOMOTRÍZ

 

Mejor en pequeño

El mercado de los SUV –Sport Utility Vehicle– o vehículos deportivos utilitarios, estuvo dirigido por bastante tiempo sólo a un target de clase alta, principalmente por sus costos. Muchos eran los que deseaban manejar estos automóviles, pero sus presupuestos no les alcanzaba.

La industria aprovecha estos últimos cuatro años de comportamiento favorable para diversificar la plaza y así darle nacimiento a una nueva categoría de automóviles del mismo estilo, pero de menor tamaño y precios más accesibles. Se trata de los Compact SUV.

Y es que en la onda de las camionetas grandes más de uno quisiera estar, algunas veces por esas características de aventura que identifican estos vehículos y en otras ocasiones –sobre todo en Venezuela– por el deseo de estatus.

La Vitara de General Motors y la Santa Fe de Hyundai ya daban luces de lo que venía y comenzaban a verse como una introducción de la categoría, pero la fuerza de la apertura la trae Ford con su Ecosport. Las claves principales del éxito de este modelo fueron la accesibilidad de precio, el amplio espacio del modelo y la campaña publicitaria hecha por JWT, que relacionó y popularizó a esta camioneta con el recordado nombre de Enriqueta.

Así salió el modelo al mercado a principio de 2004 y según Eduardo Chocrón, gerente de mercadeo y ventas de Ford, en ese mismo año se apuntaba 20,5 por ciento de participación, con ventas de 3.958 unidades.

"El gran éxito de Ecosport se debió a la posibilidad de obtener esta camioneta a un monto asequible. El SUV es uno de los productos más deseados. Con él despertamos la competencia que después ocasionaría la pérdida de ese liderazgo", comenta el ejecutivo.

Con características muy similares y costos casi cercanos, surgieron varios productos, ocasionando que –en el informe de la industria de 2006– este modelo reflejara una participación con casi 10 puntos menos de lo que llegó a alcanzar el año de su lanzamiento. No obstante, su comercialización aumentó a 5.270 unidades, cada una a un costo entre 44,5 y 52,8 millones de bolívares.

General Motors versionó su modelo Vitara, transformándolo en Gran Vitara y ofreciendo dos presentaciones –una con un valor entre 45,7 y 62,3 millones de bolívares, y otra entre 73,2 y 77,5 millones de bolívares–. El año pasado se vendieron 9.487 unidades. Pero parece que la automotriz, no conforme con su participación en el segmento, decidió incorporar este año el nuevo Captiva. Sin embargo, es una camioneta de mayor tamaño y un costo más alto, de unos 82,6 millones de bolívares. En este primer semestre ya se han comercializado 1.207 unidades.

Al parecer, esta relativamente nueva categoría, dirigida a un target más masivo que antes, no estaba atendida y resultó ser atractiva para las automotrices. La misma Ford decidió incorporar otro modelo, el Escape, del que vendió 4.796 unidades en 2006. "Es un producto muy demandado, con un histórico de 600 ventas al mes. En ese segmento, estamos cubiertos", agrega Chocrón.

Toyota se animó y se arriesgó un poco más. Comenzó a producir en el país una camioneta todavía más pequeña que el estándar de la categoría y con un precio que permitió incorporarla en el programa oficial Venezuela Móvil. Se trata de la Terios, que en 2006 alcanzó una comercialización de 10.525 unidades, más que cualquier otro modelo. No obstante, no aplican las mismas condiciones, por lo que no representa un competidor directo. Quizá por eso esta automotriz incorporó al segmento un nuevo modelo, la Merú, una versión de la Prado, pero con un precio inferior –por el orden de los 59,6 millones de bolívares– y adaptada a un tamaño menor.

 

Sin paradigmas

Otras automotrices también han incursionado en este novedoso mercado. Mitsubishi ha traído varias versiones de su modelo Montero –el de menor precio es el Dakar, que cuesta 59,2 millones de bolívares–; Kia ofrece la Sportlage y la Sorento EX, y Honda la CR - V LX, por nombrar algunas.

Pero fue Hyundai la automotriz que recientemente volvió a atinar con el gusto y las posibilidades económicas de los clientes. Después de haber probado con Santa Fe, conocía muy bien las necesidades de ese segmento. Así que trajo al mercado la Tucson, que desde su lanzamiento fue un éxito en ventas –en 2006 su comercialización llegó a 6.187 unidades–. Y es que este compact SUV, al igual que la Ecosport, tiene un valor accesible de alrededor de 50 millones de bolívares, en su adaptación más sencilla.

"La Tucson ha sido un producto exitoso porque la marca viene creciendo en calidad y diseño, y se comenzó a atender ese nicho que se fue convirtiendo en categoría", comenta Jorge Díaz del Castillo, vicepresidente de mercadeo y operaciones de Hyundai, que además aclara que la Santa Fe no tuvo el mismo éxito porque cuando se lanzó aún no había una percepción clara sobre este carro en el mercado y sólo se conocía que era de origen coreano.

En Venezuela, el mercado de los SUV en general (pequeños y grandes) mueve alrededor de 13 por ciento de las ventas de la industria, es decir 44.635 unidades en 2006. Quienes compran estos vehículos son en su mayoría hombres –entre 70 y 75 por ciento–, con edades comprendidas entre los 38 y 45 años, y con ingresos mayores a 90 millones al año.

Desde arriba En Venezuela, la adquisición de un vehículo muchas veces está impulsada por el deseo del círculo social al que se desea pertenecer, así lo explica el psicólogo José Luis Peraza. "Lo importante no es el carro que tengas, sino que sepan que lo tienes; nos gusta aparentar lo que no somos", dice el experto. En cuanto a los SUV, agrega que en ocasiones la gente "dice que compra una camioneta por su comodidad, pero psicológicamente es para sentirse superior. Hasta influye el hecho de ver al resto de arriba hacia abajo".

Ni tan jóvenes Es en la década de los 90 cuando aparece esta categoría. Los clientes pedían un automóvil en el que pudieran trasladarse fácilmente por la ciudad, pero que a la vez tuviera capacidad de carga, con fuerza, capacidad y un estilo más deportivo. Al comienzo fueron Jeeps de cabina larga los que salieron primero, pero no pasó mucho tiempo para que el mercado ofreciera más opciones, como los modelos Land Cruiser de Toyota o el Wagoneer de Jeep, la Bronco de Ford y la Blazer de GM. Hoy estos vehículos son rústicos, con capacidad para cualquier terreno. A pesar de que los gerentes de mercadeo de la industria aseguran que el éxito de este segmento en Venezuela radica en la geografía del territorio, la mayoría de las ventas corresponden a las 4x2.