Las catas, popularizadas en los últimos años por el boom de esta bebida en el país, han sembrado sus frutos. En 2007 ha crecido la oferta de vinos reserva, y se esperan más marcas compitiendo en el mercado para 2008

Los vinos continúan su impresionante crecimiento, de 4.300.000 kilos brutos importados en 2002 a 15.870.000 en 2006, lo que significa un aumento de 367 por ciento en sólo cinco años. El principal importador es Chile, con 66 por ciento de las importaciones, valoradas en 37,5 millardos de bolívares en 2006, comparadas con 23,6 millardos de bolívares en 2005, según cifras del Instituto Nacional de Estadísticas (INE). Le sigue Argentina, con una importación de 1.956.000 kilos en 2006, triplicando sus importaciones de 2005, cuando estuvieron en 680.300. Los españoles están en tercer lugar, con una importación de 915.700 kilos brutos, seguido de los franceses, con 797.800, y los italianos, con 647.583, todas cifras del INE para 2006.

Los suramericanos se mantienen fuertes debido a la creciente familiaridad del venezolano con sus viñas y un precio imbatible para la vid europea, ya que a diferencia de los del viejo continente, éstos tienen aranceles que le benefician más y son adquiridos sin problemas con dólar oficial, gracias a acuerdos regionales y bilaterales que facilitan la tramitación de sus permisos.

La tendencia del mercado es hacia un mayor conocimiento de los vinos, auspiciado por las casas distribuidoras a través de catas y participación en festivales gastronómicos.

A raíz de este tipo de actividades, se han puesto de moda los vinos de mayor crianza, como el Castillo de Molina Reserva, distribuido por Tamayo & Cía. De hecho, el mayor mercado de exportación para este producto es Venezuela. Otra viña que está exhibiendo este año sus marcas reserva y gran reserva en el país es Tarapacá, distribuido en Venezuela por Glasgow. Mientras que los varietales se venden a 11 mil bolívares, el reserva está sobre los 20 mil bolívares, y el gran reserva se vende en 65 mil bolívares. Los Condes, de Celiveca, también ha entrado al segmento con su vino reserva, que se vende cerca de los 25 mil bolívares.

A pesar del creciente precio de la divisa, los vinos españoles de reserva continúan creciendo en popularidad, según afirma Avelino Soares, director gerente de Hormann Durr. El vino bandera de esta casa es el Marqués de Cáceres, que viene en presentaciones de reserva, gran reserva y Gaudium, cuya caja de 6 botellas se vende en 2 millones de bolívares. Esta distribuidora también está lanzando una línea Carmela Rodero, en su presentación crianza (a 120 mil la botella), y Reserva (vendida a 200 mil bolívares).

Educando el paladar

A diferencia del whisky y la cerveza, que se lucen en vallas de publicidad exterior, las estrategias para mercadear el vino están en la educación del público y la publicidad en revistas especializadas. Un público target son los sommeliers, o especialistas de vino. Su existencia en el país viene con la popularidad de esta bebida en el último lustro.

Los restaurantes resultan uno de los puntos de venta más importantes, y la nueva tendencia a ofrecer cartas de vino demuestra el crecimiento del gusto venezolano por los caldos. Una de las presentaciones más solicitadas son las medias botellas, que son más económicas y permiten a la persona escoger el vino de su preferencia, en vez de estar obligado a tomar las pocas marcas ofrecidas por copa.

Para los países productores de la vid, los importadores también son un target importante cuando se trata de mercadear el vino. Chile, a través de la oficina comercial de su embajada, Prochile, ofreció este año, por segunda vez en el país, el evento Sabores del Vino Chileno. Durante el evento, 22 viñas chilenas --ocho de las cuales no se importan todavía en el país-- presentaron su cartera de productos a importadores, dueños de restaurantes y sommeliers. Tan importante como la cata ofrecida en cada stand fueron las charlas y talleres ofrecidos a los visitantes, explica Paola Vázquez, product manager de vinos de Prochile.

Sin embargo, sembrar la cultura del vino no es un objetivo exclusivo para el mercado venezolano. "Muy pocos países cuentan con una gran cultura de vino", dice Vázquez. "Por eso Chile hace eventos como éste junto con seminarios para enseñar los aspectos relacionados con esta bebida. Pero la verdad es que por más libros que leas sobre el vino, no hay mejor fórmula para conocerlo, su textura, notas y el sabor de las cepas, que simplemente tomándolo y probando la oferta que hay", señala.

Otra estrategia de este país ha sido buscar exportar vinos de mayor crianza, particularmente en las cepas de Cabernet Sauvignon y Carmere, que son las más producidas en Chile.

Las fuertes y constantes actividades comerciales a favor del producto son en gran parte responsables por su éxito en el país, como demuestran las cifras. En el primer semestre de 2007, las importaciones de vino chileno llegaron a 14,1 millones de dólares, un crecimiento de 42,88 por ciento con respecto al mismo período de 2006. Para el cierre de 2006, 45 viñas chilenas exportaban su producto a Caracas.

La oferta argentina, a pesar de no tener tanto respaldo comercial, ha sido la de mayor crecimiento en los últimos años, pasando de 31 mil kilos brutos importados en 2002, a 1.950.000 al cierre del año pasado, multiplicando por más de 60 la cantidad de esta bebida en Venezuela en sólo cinco años, según cifras del INE.

Las casas productoras también tienen sus propias iniciativas para asegurar un máximo conocimiento por parte de los importadores. Además de seminarios internacionales, sembradíos como el portugués Callabriga requieren presentar un examen escrito en español y portugués, cuenta el vocero de Hormann Durr, empresa que trae esa marca a Venezuela.

El reto de educar al consumidor es mayor cuando se trata de otras bebidas de uva menos conocidas aquí, como es el caso del jerez. Hormann Durr ha traído en dos ocasiones al país a un reconocido venenciador de España, Jesús Delgado, a fin de sembrar la costumbre de consumir el jerez como una bebida por sí sola, en vez de usarla para regar la paella, uso que constituye gran parte del consumo de jerez en Venezuela.

Los alemanes en eclipse

La muestra perfecta de la presión de la escasez de dólares para productos europeos es el vino alemán, cuya variedad Liebefraumilch logró su boom a finales de los años 90. En ese momento, su fuerte –más allá de un sabor dulce agradable al paladar criollo– era el precio, muy competitivo incluso frente a los vinos latinoamericanos. Actualmente una botella cuesta entre 20 mil y 25 mil bolívares, y la oferta bajó de unas 20 marcas a sólo 3, cuenta Mariela Marinova, presidenta de Marinex Internacional. Este precio, asegura Marinova, ha llevado a sus ventas a bajar de 15.000 cajas en 1999 a 10.000 este año.

"Veo con tristeza que el vino alemán se está alejando del bolsillo del venezolano", dice Marinova, que asegura que los constantes problemas con el papeleo en la aduana, permisos sanitarios y la inestabilidad del dólar generan constantes pérdidas para su negocio y hacen que las casas más pequeñas tengan que salir del mercado.

Su marca de Liebefraumilch, fabricada por la cooperativa EDK en Rheinberg-Kellerei, es una fórmula y presentación gráfica exclusiva para Venezuela. Esta misma mezcla es usada como base para la versión espumante del vino.  Las dificultades para importar el producto hacen que incluso una bebida no alcohólica de su cartera, la bebida espumosa para niños Robby Bubble, se convierta en el nuevo producto bandera de la empresa.

Nuevo look para la cepa criolla

Bodegas Pomar, perteneciente a Empresas Polar, estrenó este año su nueva marca: Terracota. Este vino varietal reemplaza a la marca Altagracia, que ya cumplió su ciclo, señala Eduardo Hernández, director de negocios de Cervecería Polar.

Terracota, en presentaciones blanco y tinto, está compitiendo contra los chilenos y argentinos más jóvenes a un precio de unos 11 mil bolívares. Dentro de la línea de Pomar se encuentra un Sauvignon Blanc de 6 meses de crianza, y tres tintos de 18 meses de crianza: Syrah, Tempranillo y Petit Verdot. El premium es Pomar Reserva, un tinto varietal de 2 años de crianza. La línea se completa con la línea de espumantes que se venden entre los 30 mil y 55 mil bolívares. La producción de todo el viñedo es de 50 mil cajas al año. Para impulsar esta línea de productos, Pomar lanzó su campaña "Venezolanos de pura cepa", la cual apela al orgullo nacional.

"Tenemos el aval de casas de alto reconocimiento, además de premios internacionales, los cuales indican que tanto la infraestructura del viñedo, como nuestras uvas y el proceso de preparación, tienen las condiciones para competir con vinos de todo el mundo", cuenta Hernández.

En 2008, el reto es optimizar la distribución de los vinos, creando una fuerza de ventas exclusivamente para los restaurantes y locales, los cuales actualmente no están en el radio del viñedo criollo.

Adicionalmente, Bodegas Pomar distribuye en el país los vinos chilenos Montes Alfa y Sichel. La empresa ha dejado al lado las marcas europeas por los problemas de otorgamiento de divisas.