General Motors de Venezuela revisa su estrategia de vender directamente su Hummer a pesar del discurso gubernamental

En octubre pasado, el sector automotor fue sorprendido con algo que General Motors de Venezuela llevaba muchos meses preparando cuidadosamente: el ingreso formal de Hummer. Estos rústicos se crearon inicialmente para reemplazar al jeep en el ejército norteamericano y fueron mundialmente conocidos gracias a la operación militar Tormenta del Desierto. Entonces estrellas de Hollywood como Nicolas Cage y Arnold Schwarzenegger quisieron uno, y su fabricante, General Dynamics, decidió ofrecer algunas unidades civiles.

Sin capacidad económica para atender la demanda, General Dynamics aceptó la oferta de GM, que compró la marca, sus diseños y patentes para desarrollar una gama completa: el H1 –el Hummer guerrero– y los H2 y H3, basados en la plataforma del TrailBlazer, con muchos componentes mecánicos de éste. La estrategia: venderlos en concesionarios específicos junto con elementos de mercadeo como llaveros o ropa. Es decir, crear un estilo de vida Hummer.

En Venezuela los primeros Hummer importados por independientes crearon un pequeño mercado con unidades adquiridas en la red comercial de Estados Unidos, y revendidos localmente. Se ha convertido en un símbolo, asociado a valores de status, capricho y poder, con la consiguiente controversia, como la creada cuando Roberto Detto, al volante de un H2, impactara fatalmente el auto del plusmarca Rafael Vidal en febrero de 2005. Si no fuera esto suficiente, para el debate, basta con ver en la calle diversos Hummer decorados con la imagen del Ché Guevera, con la bandera americana o con la Estatua de la Libertad, sin olvidar la iniciativa de Tony Velásquez con su Hummer Expeditions.

El deseo de poseer un Hummer hizo crecer ese mercado, pese a que comprarlos en Estados Unidos al detal y revenderlos en Venezuela con dólar paralelo impuso precios sobre 300 millones de bolívares. Entonces GM de Venezuela decidió comercializar directamente el Hummer a unos precios en línea con lo que cuesta en Estados Unidos (apenas más que un TrailBlazer) y muy inferiores a los del mercado paralelo, pues inician en 98 millones de bolívares para el H2, y cierran en 168 millones para el equipado H3. Con cálculos de ventas cercanos a 3.000 vehículos al año, la operación comercial comienza con la promesa de establecer seis puntos de ventas en el país y con una novedosa modalidad de reserva, con la promesa de entregar el vehículo en unos cuatro meses.

Luis Alberto Pérez, gerente de canales premium de GM reconoce que el resultado previo supera las expectativas, y reitera que "daremos servicio al parque de casi 500 Hummer que entraron a través de importadores independientes". Extraoficialmente se manejan unas 2 mil solicitudes firmes a la fecha, pero el reciente anuncio presidencial relativo al cese de otorgamiento de divisas para autos de lujo con mención directa al Hummer, compromete la operación. Hasta ahora entre los usuarios de Hummer se cuentan diversos organismos públicos y miembros del Gobierno, pero la oferta directa de GM no encarece el producto sino al contrario, lo lleva al escalón de mercado que ocupan los SUV estándar como Explorer, TrailBlazer o 4Runner, que están entre los carros más vendidos del país, pero no pueden considerarse suntuarios.