Entre marcas tan relevantes como Maserati, Ferrari, Porshe y BMW se ve venir la Rolls Royce, que espera por su primer comprador

Se presentó recientemente en Caracas uno de los carros más costosos de la oferta local y una sensación automotriz mundial en 2007: el Maserati Gran Turismo, un carro que puede considerarse el mejor coupé del mundo y que ofrece Maranello Motors, representante local de las marcas italianas Ferrari y Maserati. En Europa vale 115 mil euros (360 millones de bolívares, aproximadamente), a lo cual hay que añadir el costo de traerlo al país y los derechos de aduana. Es, como dice el director de la empresa, Marco Longinotti, "una joya de la ingeniería automotriz". Esta bella máquina trae un V8 de 4.2 litros y 405HP diseñado y fabricado por Ferrari, y se une en el catálogo local al fabuloso Quattroporte, uno de los mejores sedán cuatro puertas del mundo. Maranello Motors también ofrece los Ferrari F430 y F612, mientras el 599 Fiorano aún no llega oficialmente, pero se aceptan pedidos. Sólo se fabrican 5 mil Ferrari al año y más o menos esa cantidad de Maserati, así que las ventas locales combinadas de estas dos marcas del Grupo Fiat se cuentan con los dedos.

Fantasía italiana, ventas alemanas

Sin embargo, Maranello Motors no ofrece los carros más caros ni exclusivos de Venezuela. Tal honor es de Bavarian Motors, que desde enero ofrece la celebérrima marca Rolls Royce. Todo un hito, pues la última vez que este finísimo carro se vendió oficialmente en Venezuela fue en los años 70, de manos de una empresa que operaba en Sabana Grande. Si bien se ha especulado con las cifras, aún no se ha vendido oficialmente el primero, lo cual era una posibilidad contemplada por sus representantes. ¿Por qué entonces ofrecer la marca? La respuesta la tiene Enrique Zambrano, presidente de Bavarian Motors. "Para nosotros es un honor ofrecer en Venezuela la joya de la corona automotriz mundial". No le falta razón, pues el nuestro es el país hispanoamericano con mayor venta vehicular tras México y Argentina.

Rolls Royce mantiene parámetros de calidad legendariamente rigurosos, así que si autoriza su presencia en el país es porque el estándar de atención al cliente es, como mínimo, igual al de Europa y EE UU. Es una firma que no llega a ningún mercado analizando la competencia, sino celando los valores de su historia y emblema; su salud depende de cuán bien logre que se asocie RR y perfección como sinónimos.

Sólo se fabrican mil Rolls al año y la idea es que si uno de esos mil clientes pide operar el suyo de inmediato en Venezuela, no tenga que esperar a que RR desarrolle un mecanismo comercial para atenderle, sino contemplar esa posibilidad previamente y hacerla realidad si se concretara. Por ello la marca lleva un riguroso archivo de clientes fijos y posibles, así que sabe que hay unos doscientos clientes de Rolls en Hispanoamérica y un centenar de Rolls en el país. ¿Y si uno de esos dueños quiere cambiar su Rolls clásico por uno nuevo?

En este grupo no se puede ignorar a Porsche, con nuevo representante desde hace dos años. Su SUV Cayenne maneja interesantes ventas y también lo hacen los 996 de silueta clásica. Pero los más vendidos son los roadster Boxster y los coupé Cayman. La razón de ser de todos en Venezuela es esperar a que los automovilistas que ya tienen Porsche decidan comprar uno nuevo y ofrecerles alternativas a elegir. Un mercado de unas doscientas unidades/año muy estable, compuesto por clientes fieles a la marca.

En el sector de los automóviles premium las cosas son muy diferentes a como se ven en segmentos más terrenales. La visión de Rolls, Porsche, Ferrari o Maserati es muy peculiar, al punto de que se puede dar el caso de que ni siquiera el cliente sabe exactamente cuánto ha costado su carro. Normalmente en este nivel de mercado, el comprador pide lo que quiere y encarga a algún miembro de su organización los detalles del pago exacto, la entrega, el flete, la nacionalización y los impuestos, mientras espera un lapso de varios meses en los cuales es invitado a verificar en fábrica el armado del carro –si tiene tiempo y ganas–, mientras un tercero coordina que todo se haga como el cliente ha pedido. ¿Por qué? Porque normalmente son personas de relevancia, sin tiempo para atender detalles "micro", pero dispuestas a pagar la perfección.

Stoccarda y Baviera, ¿quién manda?

El grueso de las ventas mundiales de carros de lujo no se da en el segmento artesanal de Rolls, Maserati, Ferrari y compañía. La propia Bavarian Motors lo sabe, pues representa localmente a BMW, grupo automotor que posee Rolls y Mini. Para estar a la altura, ha hecho importantes inversiones en infraestructura, promoción, posventa y logística. Pese a que Venezuela no es un país con tradición de preferencia hacia la marca bávara, ya se han entregado unos 500 autos y se espera superar los 600 este año, número al cual se debe añadir un centenar de Mini. La mayoría de los BMW vendidos pertenece a la Serie 1, la de entrada de la gama (incluyendo el entregado como premio a la Miss Venezuela), pero la Serie 3 presentada hace un año es muy popular, mientras la presencia de la Serie 5 o de la Serie 7 no es extraña en Caracas, Valencia o Maracaibo, quedando para el coupé Serie 6 el rol de máxima exclusividad. ¿Cuestión de precio? En realidad no. En Venezuela quien paga tanto por en un carro prefiere un sedán, por representatividad o porque no quiere manejar.

Las novedades 2007 de Bavarian Motors incluyen el Z3 coupé y el deportivo M3. También está el SUV de alta tecnología X5 de segunda generación. No hay que olvidar la gestión con autos usados certificados por la marca, o el desarrollo de plazas comerciales no-habituales como Margarita. Un BMW incluye en su precio todas las rutinas de servicio y reparaciones –cuando el daño no es responsabilidad del cliente– durante los tres primeros años.

Medio millar de autos es un logro atractivo para cualquier marca premium en un mercado que no sea el norteamericano, el alemán o el inglés, sin embargo, BMW no pareciera ser –a simple vista– el líder en ventas. Según Cavenez Mercedes Benz vende casi cinco veces más, pero esas 2.300 unidades colocadas hasta octubre incluyen vehículos de carga y chasis, que no vende BMW. Contando autos únicamente, la diferencia favorece a BMW, incluso sin sumar las ventas del Mini Cooper.

VAS Venezuela atiende los intereses del Grupo VW de Alemania, al cual pertenecen Audi y marcas como VW, Skoda o SEAT. Audi vende dos tercios de los autos que venden BMW o Mercedes, pero de nuevo es una lectura subjetiva, pues Audi no es la única oferta de VAS para el mercado de lujo. VW ofrece su Passat de quinta generación, y ha colocado sin dificultad las 200 unidades que había planeado ofrecer en 2007, sin olvidar el buen volumen del SUV Touareg. En el caso de Skoda, su Octavia no puede considerarse un auto de súper lujo, pero su precio y la exclusividad que garantizan las pocas unidades vendidas, le dan un rango similar al de los Audi de precio inferior, como el A3 o A4, que son rivales naturales de los BMW series 1 y 3, o de los Mercedes clases B y C. Algo similar pasa con los SEAT Toledo y León (ofrecidos por Seauto de Venezuela), cuyos precios casi igualan al A3 y tienen especificaciones para medirse con modelos exclusivos de marcas menos selectas como el Ford Mustang, apenas 10 por ciento más caro que el León FR.

Además del duelo entre los tres gigantes alemanes, el mercado de carros de lujo en Venezuela se nutre de un pequeño número de modelos exclusivos, de marcas menos selectas. El Mustang es el mejor –y más vendido– ejemplo, y aunque no compite con las especificaciones de carros como de la Serie 1, lo hace por precio. El C5 de Citroen, un cibernético sedán cinco puertas, podría integrar este grupo, y también el Ophirus, un lujoso sedán que Kia ofrece a pedido y hace frente a los Mercedes y BMW medianos. También podemos añadir al soberbio Honda Legend (en competencia con las gamas medianas de BMW, Audi y Mercedes), al deportivo Nissan 350Z o el sedán Máxima, al novedoso Chrysler Sebring descapotable, al insigne sedán Peugeot 607, y quizá hasta al sofisticado descapotable 307cc de esa marca francesa, a la espera del inminente regreso de Alfa Romeo. Suntuosos, deportivos, de marcas exclusivas o no, todos tienen algo en común: son los carros más deseados, debido a su singular estampa y precio.