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Fibras largas

Son dieciséis las tiendas Pima que operan en distintas regiones de Venezuela. Luego de un estudio regional de costumbres y necesidades de la clase media, el objetivo de la empresa es la apertura de más locales en este país, México y Colombia.

"Nuestro target es la clase media emergente, con foco en la mujer joven, que valora la ecuación calidad-precio. Queremos democratizar la moda, y fue en Venezuela donde surgió nuestro concepto de tienda monomarca, que necesita el mercado regional", dijo Iván Chávez, gerente comercial de la empresa, actual primera exportadora de textiles de Perú.

De menos a más

Cuando Aquilino Flores, originario de Perú, comenzó a explorar las opciones textiles sin otra pretensión que contar con prendas de vestir más duraderas y de mejor diseño para su familia, no imaginó que se convertiría en pocos años en el principal exportador del sector.

Hoy día, la corporación cuenta con 1.800 empleados bajo el liderazgo de 5 hermanos, todos directores y accionistas, que desarrollan dos cadenas: Tipitop (prendas diseñadas para el segmento medio-alto) y Pima (para las grandes mayorías). "En este momento impulsamos Pima porque existe el supuesto de que los buenos diseños y la diversidad de colores son más costosos, pero no siempre es así", explica Chávez.

Erlander González, gerente de administración y finanzas del grupo en Venezuela, recuerda que la incursión en Venezuela data de cinco años atrás, con un local ubicado en El Cementerio, en el que se invirtió 1 millón de dólares y en el que sólo se vendían saldos de exportación de Pima Cotton Express, nombre que rápidamente se transformó en Pima, dando lugar al origen de la cadena.

"Venezuela no tiene una economía abierta; es un mercado difícil, pero no imposible, y además estamos acostumbrados a los controles, ya que Perú también los tiene. Aunque Cadivi tiene sus momentos de apertura y sus burocracias, es claro que como empresarios debemos seguir adelante y trabajar en los distintos escenarios que nos presentan los países", aclara González.

Perú se caracteriza por tener una muy buena producción de algodón, tanto en cantidad como en calidad, pero no cuenta con suficientes hilanderías, muchas de la cuales evolucionaron a textiles. "Cuesta más de 25 millones de dólares instalar sólo una hilandería", comenta González, atento a la realidad de su país.En ese contexto, la corporación Pima centra su negocio en la producción de integración vertical a partir de la hilandería (no plantación), lo que le significa abastecimiento seguro y posibilidades de competir en lo que se refiere a precios, estrategia que está asegurando su crecimiento.

Por aquí y allá

Otra tienda Pima, que se suma a otras quince existentes en Venezuela acaba de ser inaugurada en el centro comercial Metrópolis de Valencia, con una inversión de 2 millones de dólares. Son 2.500 metros cuadrados, donde trabajan 130 venezolanos en dos turnos.

"El acto de venir a una tienda no es sólo comercial, sino social. Las nuevas tendencias muestran claramente que hacer compras es parte del entretenimiento familiar y que las grandes mayorías representan oportunidades de negocio, y que valoran la moda", insiste Chávez.

La venta esperada para la tienda de Valencia es de 18 millones de dólares al año, mientras que las dieciséis de Venezuela suman unos 140 millones de dólares como cifra de venta total. El perfil del comprador, es típico de tiendas por departamento como Traki, Gina y Graffiti, todas ellas competidoras directas de Pima. "Si bien Zara y Bershka apuntan a un target más alto, en algún punto también nos topamos", comenta Julio Contreras, gerente corporativo de la marca.

El mercado venezolano sin duda es atractivo para esta empresa, pues la compañía abrió aquí 12 tiendas en sólo un año, con una inversión superior a los 20 millones de dólares y aspira a continuar haciendo aperturas, preferentemente en centros comerciales consolidados.

No es fácil el negocio en retail, caracterizado por extensos horarios y pocos márgenes de ganancias, pero está en expansión, sobre todo al manejarse varios portafolios de colecciones que despiertan interés en el consumidor, al procurar ser renovados continuamente.

"Pronto estaremos en Plaza Venezuela con un local de 4 mil metros cuadrados, y si hubiera algún local disponible en el Sambil o en el C.C. El Recreo, iríamos seguro", afirma Contreras.

En los medios

La inversión publicitaria de la empresa asciende a 0,5 por ciento de las ventas, estimadas en 300 millones de bolívares. Las campañas se hacen in house, resaltando el concepto de "tienda global, entretenida y conveniente, para los distintos estilos de vida". Los medios utilizados para la difusión son mayoritariamente catálogos y anuncios en prensa regionales para las promociones de temporada, seguido por radio y TV. Las 16 tiendas Pima de Venezuela están ubicadas en Caracas, Maracaibo, Mérida, San Cristóbal, San Félix, Ciudad Bolívar, Maracay y Valencia.

Como una nube

La calidad del algodón peruano sólo se compara con el egipcio.Pima es un tipo de algodón originario de Arizona, Estados Unidos, que fue introducido en Perú en 1918. Se cultiva mayormente en Piura, zona de la costa de Perú, que cuenta con una superficie agrícola de 6.500 hectáreas, perteneciente a 3.600 productores. Su rasgo principal es la fibra extra larga, cualidad que lo define como de alta calidad, por lo que es el de mayor exportación, con 75 por ciento del total exportado por Perú, principalmente hacia Europa.

Fabiana Culshaw